格格党

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第七章 博弈之术实现利益的最大化（第8页）

“啊！

那一天打扰您了，我早就该再来拜访……”

“请坐！

请坐！

不要客气。”

这次，这位傲慢的客户与上一次的态度就大不相同了。

当然，推销员有时候可以这样说：“哎呀！

我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”

面对销售员的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示自己意犹未尽。

作为销售员的你既然已经搔到准客户的痒处，已为下次的访问铺好了路，大可以放心离去，下次再来谈。

一般情况下，尤其是客户正在做事不方便长谈的时候，为了要有效地利用时间，推销员与准客户谈话应尽量地把时问控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。

这就要求推销员一定要注意悬念推销术的运用。

原一平就常使用这种方法。

他经常“话”

讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。

“啊！

真抱歉，我有一件急事待办，这就告辞了。”

虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这样常会有意想不到的效果。

对于这种“说”

了就走的“连打带跑”

的战术，准客户的反应大都是：“哈！

这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”

等到下一次原一平再去访问时，准客户通常会说：“喂！

你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧……”

准客户笑，原一平当然跟着他笑，于是他们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利地展开了。

其实，他哪有什么急事待办，他只不过是在耍花招、装忙、制造笑料，以去除两人间的隔阂，并博得对方的好感。

他知道，如果谈话时间太长的话，不仅耽误了对其他客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。

虽然同样是离去，但主动告辞给对方留下“有意思”

的好印象；如果被人赶走，那就给对方留下不好的印象。

所以他宁愿选择对自己更为有利的前一种方式。

通常，他的第二次访问比第一次还规矩，他会把握“说了就走”

的原则，找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲几分钟就走了，因为他认为推销的关键在第三次的访问。

“您好！

我是原一平，前几天打扰了。”

“哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！”

“不会的，不过M先生，今天请我吃顿饭吧！”

“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”

“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！”