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第八章 远离误区走出销售歧途（第2页）

他看到克纳弗如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人，非常感动。

于是连忙请克纳弗坐下来，一口气谈了将近两个小时。

这位经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万元税金……谈话之间，他请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的高级职员，为克纳弗提供佐证。

他还答应克纳弗，给全美连锁公司协会打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来……

这位经理坚信连锁公司是一种“真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”

。

他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。

当他叙述这些时，竟兴奋得面颊绯红，双眼闪着亮光……

克纳弗听到了许多关于连锁公司闻所未闻的感人事实，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和误解。

通过谈话，他改变了原来的看法，认为连锁公司是一项大有裨益的事业。

当克纳弗大有收获、连声道谢、起身告辞的时候，经理起身送他。

他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛一对亲密无间的老朋友。

他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。

这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”

克纳弗大吃一惊，十年来他梦寐以求的事，连提都没有提一下，就实现了。

克纳弗做了些什么？实际上，后来他根本没再提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这样完美的结果呢？这正是因为他后来跳出了单纯推销的圈子，走出了为推销而推销的误区。

有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。

要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。

克纳弗“有意栽花花不发，无心插柳柳成荫”

的故事，给了我们很好的启示。

销售魔法

当销售人员与客户的谈话状态达到老友般的境界时，推销成功的几率往往会更大，也能给下次拜访留下机会。

销售人员千万不要一开始就大谈特谈推销的话题，不要急于向客户推销产品，否则会让客户产生反感，白白丧失了你的潜在客户。

心浮气躁，急于求成

很多销售人员在推销产品时急于求成，往往表现得很着急，结果使客户产生厌烦和警惕心理，从而达不到成交的目的。

其实，销售人员越是希望客户早下订单，客户越是会小心慎重。

如果客户觉得销售人员非常着急把东西卖出去，他们就会对产品或服务充满疑虑，结果常常会事与愿违。

而且，没有人希望购买产品或服务有一种被催促的感觉。

因此，推销员绝不能催促客户买自己的商品。

如果你急于让客户购买，就可能会带来如下几个问题。

（1）你的货是不是有问题，否则为什么这样迫切地推销？一旦客户产生这样的疑问，成交基本是不可能了。

（2）如果客户匆匆地买完商品后，发现商品的质量有问题（可能是未好好挑选），或者没能弄清楚一些具体的操作规程而导致无法正常地使用，推销员的声誉势必会受到影响。

（3）“赶快买了、赶快回家”

是客户的特权。

如果你表现出“赶快叫他买下，赶快把他赶走”

的姿态，客户立即会感到不满和厌烦。

所以，急于求成只会降低推销员的信誉，影响整个推销活动的继续进行。

越是在关键时刻推销员就越要有耐心，要以极高的涵养和为客户负责的精神为客户做推销。

所以，让客户仔细地挑选、反复地比较是十分必要的。