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第八章 远离误区走出销售歧途（第3页）

同时，还要沉稳地向客户解释商品的每一个细节，当客户真的购买了你的东西之后会从心眼里感激你，并认为自己买得很值。

有一天早晨五点半，小白被电话吵醒了，原来是周六谈的一个客户打来电话。

原来那天有一客户给他发了一条信息，说要购买特氟龙输送带。

因为时间原因，小白简单地跟客户介绍了一下产品，并向客户打了声招呼，并说有事的话可以给自己留言，并给他留下了电话号码。

客户说在星期日起程来小白公司，只是小白没想到客户会到得那么早。

客户来了后，小白和再次谈了一下产品的问题。

其实这个客户采购的产品只有1000多元，却是从很远的外地来到小白的公司，他们此次的采购只是一个产品的试验，虽然成交额不大，但对他们新产品的开发却尤为重要，所以想到现场听听小白的意见。

小白对客户非常耐心地接待，还为客户作了一次现场演示。

最后，客户跟小白讲了这样一件事：之前他也打电话跟其他厂家了解了一些关于产品方面的问题，但因为对方认为这一单很小而没有认真对待，所以他放弃了很多厂家。

小白没有因为生意小就漫不经心，不仅很耐心地讲解，而且还认真地作了演示，客户非常满意，所以签了订单，还与小白达成长期合作的意向。

作为推销员，你不能因为单子小或任何原因而不给予耐心的解答，甚至慢待客户，否则必将失去客户。

有些推销员之所以缺少耐心，往往是因为以下几个原因。

（1）缺乏介绍产品的耐心

一些推销员认为，即使产品介绍得再好，反正最后还是要被拒绝，就觉得介不介绍产品是无所谓的事情，总认为想买的人就会买，不想买的人自己就是说破天对方也不会买。

因此，他们便缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买。

事实上，即使是世界上最优秀的推销员在大多数情况下也是被拒绝的，而他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是深刻地反省自己，以百倍的耐心想办法将产品更好地介绍给客户。

大多数客户是有产品需求的，只要自己有足够的耐心和诚心，最终必定会打动客户。

（2）推销员本身是个急性子

推销是一种复杂的工作，缺乏耐心的人很难做好推销工作，真正成功的推销员往往是有十足耐心的。

耐心不是天生的，是可以锻炼和培养的，推销员可以通过不断地训练来增强自己的耐心。

当推销员求见一位客户。

发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己：要坚持，要坚持到最后。

只要这样长期地坚持下去，你就会发现自己不再那么急躁了。

（3）推销员希望节省时间

俗话说：“两鸟在林，不如一鸟在手。”

如果试图通过节省时间来多见客户，则往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。

因为这会让客户觉得你三心二意，客户会觉得你急于成交，被你吓走。

所以与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的推销业绩。

总之，销售人员千万不要在推销过程中表现出缺乏耐心，因为缺乏耐心是对客户的不尊重。

很多推销员在推销之前就没有耐心，没有制订推销目标和推销计划，拿起产品就兴冲冲地出门了，最后扫兴而归。

这种推销员无论如何努力，都不会有好的业绩。

销售魔法

销售是一个需要双方沟通的过程，销售人员除了要将产品或服务的优势呈现在客户眼前外，还要学会倾听客户的想法，了解客户的需求。

所以，在与客户交谈中不仅要有说话的表现，还需要有巧妙的沉默。

在客户做决定时尤其需要安静。

轻易给客户下结论

销售人员在不了解客户的真实情况下，永远不要轻易给客户下结论。

现实中，很多销售人员都会犯这个错误，跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买，只是随便问问的”