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第八章 远离误区走出销售歧途（第4页）

；“这家伙是不是来打探信息的？”

销售员如有这样的想法，很容易传递给客户。

当客户感觉到销售人员的这种想法时，就算非常想买，也不会买你的，你就会失去拿到大笔生意的机会。

生活中、工作中便有很多这样的例子，给我们留下了深刻教训和启迪。

一天，一对老年夫妇来到哈佛大学求见校长，从他们的穿着看很像乡下人：老夫人身着已经褪色的方格条纹套装，老头则是一身破旧的手织行头，因为事先并未预约，他们显得有点局促和底气不足。

秘书看到他们，并未迎上前去，因为就秘书所知，哈佛大学从未与乡下人有过什么业务往来。

“我们想见见校长。”

老头声音极其柔和地说道。

“他全天都很忙。”

秘书想尽快将他们打发走便说。

“我们可以慢慢地等。”

老夫人答道。

在接下来的几个小时内，秘书再没有理睬老两口，她断定这两个乡下人一定会等得不耐烦而自己离开的。

然而她的判断失误了，两位老人静静地坐在那里，一点儿离去的意思都没有。

无奈之下，秘书只好决定打扰一下校长先生。

秘书对校长说道：“如果您能见他们几分钟，他们马上就会走人了。”

校长面含愠色地叹了口气，点头同意了。

显然他对花费几分钟的时间给这两个老人甚为不满，校长一脸严肃和高傲地走到这对老夫妇面前。

当他看到他们的衣着时，他甚至认为他们的到来会污染了会客室的环境。

老夫人和颜悦色地对校长说：“我们的一个儿子在哈佛读了一年书，他特别喜爱哈佛，他在这里很开心。

但是一年前，他在一次意外事故中丧生，我丈夫和我希望在校园里的某个地方建一座纪念建筑来怀念他。”

听了老妇人的一番话，校长没有被打动，而是被激怒了。

校长粗声粗气地说道：“夫人!我们不会为任何一个在哈佛读过书并死掉的人建雕像的。

如果我们这样做，哈佛就不是大学，而是公墓了。”

“哦，不，不。”

老夫人赶紧解释道：“我们并不是说要建雕像，我们是想给哈佛建一座建筑。”

校长用轻蔑的眼神看着这两个衣着朴素甚至破旧的老人，嘲讽道：“一座建筑！

你们知不知道一座建筑要花多少钱？在哈佛，仅建筑物就超过了750万美元。”

老夫人沉默了一会儿。

校长心中暗自好笑，心想，这下可以赶他们走了。

可老夫人转向丈夫，静静地说：“建一所学校总共就花这么多钱吗？为什么我们不建一所属于我们自己的学校呢？”

丈夫点头同意。

这对老夫妇缓缓离开了哈佛大学。

这两位老人就是斯坦福先生和夫人，他们来到加利福尼亚的帕拉托，在这里他们以自己的名字建了一所学校，以纪念他们早逝的儿子。

这所学校就是今天的斯坦福大学。

它所吸引的学者以及它所培养的学生们，则成为硅谷的第一代创业者。

在当今世界一流大学各种排名中斯坦福大学总是雄踞榜首。

谁也想不到，享誉世界的斯坦福大学的诞生竟源于哈佛大学校长的一句嘲讽！

傲慢的哈佛大学校长给世界留下了一份最好的礼物，同时，也给我们销售人员上了一课：不要从客户的表面作出判断，不要用传统和僵化的眼光看待事物。