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第八章 远离误区走出销售歧途（第5页）

因为往往事物的表面与其真相完全相反。

因此，当一位客户出现时，不管他是否要买你的产品，都应该把他当做你的客户，都要认真对待，客户买你的产品，固然有买的道理，没有买你的产品也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。

现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，也有很多开奔驰的人却穿着布鞋。

所以，作为销售人员，最大的忌讳就是只看表象就随便给客户下结论。

要想成为成功的销售人员，对待每位客户都要像对待上帝一样，这样才能抓住所有客户的心，使自己的业绩得到提升。

销售魔法

人不可貌相。

长期从事销售工作，使很多销售人员养成了“以貌取人”

的习惯，忘记了当初从事此类工作时的初衷，这是销售的大忌。

其实，销售的真谛就在于平等、真诚的对待每一位顾客，只要你始终怀着足够的热忱去工作，总会不断的获得成功的惊喜。

刻意掩藏商品的缺陷

在销售过程中，很多推销员为了打消客户的疑虑，顺利地推销出自己的商品，就刻意地隐瞒商品的不足，同时大肆吹嘘其优点和长处，结果招来了客户的反感、不满和更深的疑虑。

事实上，任何商品都存在一些的缺陷，虽然这些缺陷对推销存在着诸多不利的因素，多数时候它都是推销失败的罪魁祸首。

如果你在推销的时候对商品的缺陷有心理准备，你就能很好地利用这些不利因素，能把失败扭转为成功。

一家房产公司刚刚在洛杉矾西北部开发出一片住宅区，它是拥有20幢房屋的住宅区，其每套房屋的售价定为17950～19950美元。

但因为一些原因，经过数年之后，还有l8间房屋没有售出。

这批未售出的房屋全部位于罗斯利路，距离这批房屋不远处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。

推销员汤姆很想推销这些房屋，因为一旦做成这笔生意，自己将获得大笔的佣金。

汤姆向开发商提出的担任此批房屋推销员的要求被拒绝了。

尽管他用一封封信“轰炸”

，但是徒劳无功。

“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”

开发商一再如此表示。

但数月过后，当汤姆驾车从他比佛剁山的办公室旁经过时，他便下定决心要与开发商约定一个会面时间。

开发商十分惊讶，他居然同意和汤姆琰谈。

原来由于这18间房屋至今无人问津，开发商愈来愈为此焦虑不安了。

见面之后，开发商一开始就抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。”

“不，”

汤姆回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。

还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。”

“它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？”

开发商不相信地说道。

“请允许我对你详细地解释我会怎么做。”

汤姆说。

“请便。”

开发商说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。

“就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”

汤姆说道，“可是我们将不会这么做。

我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”