格格党

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第八章 远离误区走出销售歧途（第6页）

“你疯了不成？”

开发商大声吼叫道：“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”

“请让我说完，”

汤姆平静地回答，“我们准时在每天早上l0点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。

我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”

开发商把下巴往下挪了几寸。

“接着，”

汤姆继续说，“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”

在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。

简直是令人无法置信，开发商还真的同意了汤姆的计划，购买了l8台彩色电视机。

在每次“参观”

开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。

这样，在火车轰轰驶来之前，汤姆只有几分钟时间对买主们进行推销。

“欢迎！

请进！”

汤姆在门口招呼人们进来。

“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。

首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”

“我只听到冷气机的声音。”

总会有人这么回答。

很自然地，汤姆的问题也引发了听众相当好奇的表情。

如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？”

“没错，”

汤姆回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪声，因为你们早已习惯冷气机的声音了。

然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。

你会发现，一旦习惯了噪声之后，它们就不会对我们造成困扰。”

他接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。

他这么做是有道理的。

他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪声，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”

在这个节骨眼中，他转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”

接着他便停下来，

等待由远而近的火车隆隆驶过。

在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。

“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过。

现在，请问问你们自已：‘我愿意忍受这点小噪声吗？’我知道你们当然会习惯噪声，来换得这栋美丽的厉子，并且拥有一台全新的彩色电视机。”

汤姆的话让大家心动。

就这样，3周之后，l8栋房子全部售出。

在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只会让他的推销工作更加艰难。

因此，永远不要把产品的缺陷当做一项秘密，因为这是一种欺骗行为，如果客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。