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第八章 远离误区走出销售歧途（第7页）

所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对产品每一个主要的缺点都做好心理准备，并将缺点当着客户的面用合适的方式提出，从而将其转化成优点。

销售魔法

刻意掩藏商品的缺陷，是对客户的一种欺骗，即使侥幸将商品推销出去，也会适得其反，将生意做成“一锤子买卖”

，最终将客户推向别人。

而正视商品的缺陷，真诚地告知客户，只会使客户对你更加信任，对你的商品越来越感兴趣。

忽视小人物的存在

无论是在工作中，还是在生活中，“小人物”

往往充当着不起眼的角色，容易被大家忽略。

例如，很多人认为，自己在公司里只要尽心尽力，取得业绩，赢得上司的赏识，加薪，提升就指日可待。

这类人对于职位比自己低的小人物，没有给予应有的尊重，认为得到他们的帮助是理所当然的，经常对他们指手画脚，急躁起来甚至对他们拍桌子，瞪眼睛，把人际关系学的理论抛到九霄云外，其实，这对自己是白海而不以利的。

陶毅是一家公司的销售管理人员，凭着智慧和胆略，他为公司的产品打开市场立下汗马功劳。

踌躇满志的陶毅以为销售部经理一职非自己莫属。

公司的董事会想要提拔他为主管销售的副总经理，但在提名时，却遭到人事部门的强烈反对，理由是：各部门对他的负面意见太多。

陶毅非常痛苦，也非常不解。

后来，一个同情他的朋友破解了他的迷惑：他的问题是“忽视了身边的小人物”

。

有一次，陶毅出去为公司办理业务，在紧要关头却迟迟不见公司的汇票，使得业务活动“泡汤”

，令他很难堪。

实际上，这次“事故”

是一个出纳员给他“穿小鞋”

，因为陶毅平时对这个出纳员总是不冷不热，根本没把她放在眼里。

还有一次，陶毅在外办事，需要公司派人来协助，却不料派来的人在路上就被撤回去了，原来是一些资格较老的人觉得陶毅很“狂妄”

，“目中无人”

，所以想尽办法拖他的后腿。

陶毅的工作业绩十分突出，但他忽视了人际关系的重要性。

那些他不熟悉，不放在眼里的小人物，在关键时刻坏了他的大事，阻碍了他在公司的发展。

无奈，陶毅伤心的离开了公司。

“小人物”

的不可忽略性由此可见一斑。

对于一个销售人员来说，会做事会交际是事业成功的必要基础。

当然，也不能忽略“小人物”

的存在，尤其是客户身边的“小人物”

。

A公司、B公司和T公司都对某市一个跨国工程中的，某一个项目虎视眈眈、志在必得。

客户方人员复杂，包括业主、总经理、总承包方（总包）、项目总经理、总工程师、现场负责人、设计、主任工程师、技术选型人等。

其实，在两年前的工程立项和初步设计阶段，T公司的销售部门和技术部门就与该项目的设计单位就其中一个项目的可行性进行了共同研究。

当时T公司还提交了详细的设计说明书和解决方案，设计单位在初步设计方案中也采用了T公司的不少设想。

由于前期与设计院配合默契，T公司给此项目的设计负责人留下了很好的印象。

在工程进行的两年时间里，该项目的设计负责人给T公司提供了许多有关该工程的进展情况等重要信息，并介绍了T公司的销售和技术人员给总包公司的技术负责人认识。