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第八章 远离误区走出销售歧途（第8页）

该项目的设计负责人还暗示：由于工程技术难度和本身的影响力，总包的总工程师是一个非常关键的人物，他的意见对决策者有着举足轻重的作用。

T公司经过明察暗访后也发现，该项目中的业主很少出现，总包公司则由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总包的总工程师更是关键中的关键人物。

至此，T公司销售团队决定将总包公司的技术负责人作为主攻对象。

当然，两年来，T公司的竞争对手A公司和B公司也没有闲着，只是大家的主攻对象有所不同。

B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；A公司的销售人员更是放出话来，此项目非他们莫属。

现在是真正选择方案的关键阶段，总包的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前准备，包括估算工程量、确定施工方案、制定技术标准和预算等，并为随后的招、投标做准备。

如果在此阶段能影响客户以某公司的产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，就可能有效地阻截竞争对手，从而利于随后的工作。

T公司的销售团队在拜访总包技术负责人时了解到他们对方案的担心。

针对客户关心的问题，T公司提出了详细的解决方案，着重介绍T公司产品在这方面的特点和优势，其实这正是T产品相对于竞争对手A和B公司产品的优势所在。

在随后的几次产品演示会上，T公司更是不断强调其产品能给客户带来的利益。

果然，在系统设计阶段，总包技术负责人采纳了T公司的建议，并以招、投标书的形式将该方案确定下来。

然而，为了保证招标的公正性，所有参加招、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总包设定的技术指标。

测试的结果是T公司大获全胜。

其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手的进入制造壁垒。

T公司销售团队上下非常振奋，以为项目唾手可得了。

然而，就在T公司要与总包签订购货安装合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。

市质监站对方案提出了不同的看法，他们还是担心该方案有不妥之处，并将他们的担忧反映给了业主。

虽然T公司技术部门一再解释，但因为该项目属于市政重大工程，不允许出现任何问题。

业主与设计、施工、监理多次讨论并请专家论证也无法形成一致的意见，最终为保万无一失，取消了原来的方案，改以其他方案代替。

煮熟的鸭子就这么“飞”

了，T公司销售团队非常沮丧。

毫无疑义，T公司的销售团队找对了人，但他们没有处理好与客户中其他部门、其他人的关系。

故事中，如果T公司销售团队除了紧盯关键人物外也不忽略其他人物的存在，提早做一些必要的工作，结果可能就会截然相反了。

总之，销售人员任何时候都不应忽视“小人物”

的力量，要知道，他们积聚在一起，足以推翻任何一个大人物。

所以，不要轻易得罪“小人物”

，不要与他们正面冲突，以免留下“后患”

。

销售魔法

销售人员一定要懂得，要把鲜花献给身边所有的人，包括你心目中的“小人物”

。

不要表现出高人一等的样子，要知道，再有能力的人也不可能把所有的事情都办好，再优秀的运动员也不可能一个人赢得整场比赛。

在经营管理中，人的因素至关重要，有了人才会有事业，有情感同时也会带来效益。

对客户的抱怨进行反击

绝大多数销售人员都遇到过这样的问题：客户针对自己推销的商品不停地向自己抱怨，甚至出言不逊，言语攻击等等。

面对此情此景，有些销售人员都会采取针锋相对的反击措施，与客户进行争辩、理论。

殊不知，这就大错特错了。

争辩永远不是说服客户的好方法。

正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”