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第九章 人脉无价编织客户人脉关系网（第10页）

那么，要如何使客户重复购买你的产品呢？无论从推销员个人的观点看，还是从现代推销本身的目标而论，要使客户对产品重复购买，必须具备3项基本条件：

（1）商品本身的价值和使用价值不仅能满足客户现在，而且能够满足于将来；

（2）推销员在交易成交后，能够给予客户尽善尽美的服务，使客户心怀感激之情，一旦有重复购买需要时，便会主动联系推销员购买产品；

（3）在同一市场中，任何竞争者所派遣的推销员都无法使客户转变心意，客户坚定地相信，只有原来的推销员和所推销的商品品牌值得信任。

另外，要维护好老客户，就要把一部分精力放在老客户身上，如果未能实践诺言、提供恰当服务的话，即使那些对你原本感到满意的客户，也可能产生后悔情绪。

有很多考虑欠周到的推销员，常常失去不该失去的生意，因为他们太忙于兜揽新的生意，而没有采取适当行动处理成交之后的细节问题。

当然，这样的推销员最终也会以同样的原因去忽视那些新的交易。

推销员要做好老客户的回访工作，可以采取以下方法。

（1）建立长期交情

再度拜访老客户，是很重要的工作，即使不做售后服务，打一个表示友谊的问候电话也可以。

养成再度回去探望老客户的习惯，你会拥有无尽的“人脉链”

！

一定要记住，告诉他们各种相关的好、坏消息，如推出新的型号、价格调整，等等。

绝大多数客户都是通情达理的，他们也知道有．些事不是你或你的公司能够控制和掌握的。

他们往往会感激你及时向他们通报，并且感谢你的坦率，要是你报喜不报忧，那你们之间的合作可能就半途而废了。

（2）定期回访

对于推销工作，“情论”

重于“理论”

。

加深推销员与客户问的关系，增进感情和友谊，最好的办法就是多多接触，所以，推销员要拿出相当的时间进行回访。

从比例上说，一般推销员需要用70％～80％的时间拜访老客户，用20％～30％的时间拜访新客户。

从次数上说，通常只需要一次访问便可明了是否有再度来访的必要，而要想努力达到交易，签订合同，一般情况下则需要拜访3～5次，甚至7～8次。

据资料统计，越是高档次商品，越是需要多次的拜访才能成交。

有经验的老牌企业每年春节前后都由领导带队前去拜访客户，效果很好。

推销员也应借鉴这一方法，通过访问密切关系，加强合作。

总之，推销成绩与访问次数成正比，这是推销的基本法则。

推销员与客户的关系好像是在“谈恋爱”

，能够把恋爱的技巧运用于推销工作的人一定是成功者。

举例来说，有一名推销员因工作需要经常去外地出差，而且时间常常达一月之久。

为了防止因疏忽而使老客户“见异思迁”

，他每次出差都在旅行包中装着明信片、贺卡、信封、信纸、邮票等，并在旅馆、火车、飞机上写信，以便在初次访问或再次访问的前几天将信函寄给要拜访的客户。

于是，这些信函就成了这名推销员的身影，代替他继续不断地访问客户。

通过信函，密切了他与客户的关系，增进了他与客户之间的情谊。

（4）帮助客户解决困难

客户有时也会遇上各种各样的难题。

有些是工作上的，有些是个人的、家庭的困难。

推销员应该努力做到把客户的困难当成自己的困难，帮他们出主意，想办法，如租借汽车、筹措资金等，帮助客户渡过难关。

中国有句老话：“滴水之恩，当涌泉相报。”