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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第1页）

第十章厚黑销售，销售必知的“潜规则”

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很多销售人员往往有这样的烦恼：同样是销售，推销的是同样的产品，甚至比别人更尽心、更努力地拜访客户、搜集资料，为什么我的销售业绩还是不如别人呢？其实原因很简单，你可能忽视了销售中一些必知的“潜规则”

。

销售需要“手段”

通常，人们对推销的理解存在一个普遍的误区，就是将推销的涵义理解得过于偏狭和呆板，认为推销只是针对个别消费者进行的，或者是以某些具体的方法和技巧促使交易成功。

这种理解当然不能算错，但如果仅限于此是远远不够的。

其实，推销就像下围棋，不仅需要“手段”

，更需要“大局观”

。

惟有如此，才能做出精彩的大手笔。

20世纪50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大作文章，时间选在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。

为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布了下列消息：

法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。

贺礼将由专机送抵美国，白兰地公司为此付出巨额的保险费用。

总统寿辰之日，将举行隆重的赠酒仪式，穿着宫廷侍卫服饰的法国人将把名酒抬入白宫，献给总统。

装白兰地的酒桶是法国著名艺术大师的精心杰作……

美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万美国人的心，这两桶白兰地酒的报道，立即成了华盛顿市民的热门话题。

名酒运抵华盛顿当天，机场通至白宫的沿途，挤满了数以万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了整个头版的版面。

就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆、昂首阔步地走上了美国的国宴及市民的餐桌。

法国白兰地这个成功推销的“大手笔”

，妙就妙在看似“离题万里”

，实则直奔主题，事情做得合情合理，天衣无缝，在不知不觉中巧妙地夺取了美国市场，堪称公关推销法的传世之作。

成功运用公关推销法的另一个著名实例，是英国第一个亿万富翁，被誉为“和平鸽之父”

的查理·菲勒布斯的故事。

这则充满传奇色彩的故事不仅给查理·菲勒布斯带来了巨额的财富，还为他赢得了不朽的荣誉。

年仅20岁的查理·菲勒布斯创建了英国第一家房地产公司，并担任该公司的总裁。

他通过银行贷款，以每平方米85美金的低廉价格，买下了伦敦市中心的某块地盘，开始建造高达57层的国际贸易大厦。

16个月后，大厦竣工了。

为尽快找到买主，查理-菲勒布斯花费巨额资金在各电视台、报纸上连篇累牍地刊登广告，但是，人们均半信半疑，购买者寥寥无几。

这天，查理·菲勒布斯正在和公关顾问史密斯先生商量对策。

一名女秘书匆匆从大厦赶来，递给查理·菲勒布斯一张便条。

查理·菲勒布斯接过一看，原来是公司值勤人员在打扫房间时，发现大厦最高层的几个房间，来了一大群鸽子，原因还未查明。

查理·菲勒布斯决定和史密斯去看个究竟。

来到大厦第57层后，值勤人员刚打开房门，两只绿色的鸽子就迎面飞来，落在查理。