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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第9页）

在吉拉德的办公室里，他还精心设置了一间酒吧，在这里，各种各样的酒都有，当客户和他谈生意想喝点酒时，吉拉德就会走进酒吧问，找到客户想要喝的酒，给客户倒上一杯，而自己则倒一杯有颜色的水，然后和客户干杯，“为您的健康和您的家庭于杯！”

吉拉德把自己酒杯里的水一饮而尽，而客户则把酒杯里的酒倒人了自己的肚子里。

喝完了酒之后，吉拉德就会拿出订单，然后让客户在订单上签字，这时候，客户因为喝了吉拉德的酒，不签单都不好意思了。

吉拉德为什么要这么做呢?就是因为他这样就使客户欠了他的人情，抽了他的烟，喝了他的酒，他们之间的关系也就亲近了，这时候，本来客户的心里就对吉拉德这样的招待与热情有点过意不去，总想为吉拉德做点什么来报答他，那么签单就是最好的方法了。

所以吉拉德用这样的方式使得他的生意越来越好，自己用一点儿小小的恩惠却换来了客户的大人情，这是一件一本万利的事啊！

因此，销售人员要记住，客户欠你的人情越多，你和他们之间的关系就越亲密，他们对你的负疚感也就越深，可正是这种负疚感，使得他们就不会去你的竞争对手那里购买产品，因为他们为了偿还你的人情，在他们需要你的产品的时候，会从心里上第一个想到你。

销售魔法

销售是一个人情练达的艺术。

用白给的好处成交，这不仅满足了人们潜意识里都喜欢贪便宜的心态，也向对方显示了我们的诚意。

同时，还会让对方觉得自己是被区分对待的，是“特别的”

。

出于投桃报李的心态，对方很有可能因为回报你一个人情而成交。

扑朔迷离的回扣

回扣，是卖家不愿谈起，却又不得不面对的问题。

回扣给得适时得体，是保住一个客户的有力手段。

而哪些客户该给，哪些客户不需要给，给多少。

这确实是一门艺术。

（1）回扣类型

回扣通常分为三种：虚拟回扣、实质回扣和精神回扣。

虚拟回扣是指产品的折扣已经低于常规，但是客户仍有进一步要求，那么一般都是采用虚拟回扣，如产品质量降低给回、给予客户某个定位，一般是利润差价等。

实质回扣是指送红包（现金或代金券）和送实物两种方式。

精神回扣是指利诱、色诱，或称其为找弱点，就是以你的利益换取他的利益。

（2）认识回扣的常见操作手法

回扣是一种商业潜规则，是一种桌面下面的暗箱操作行为。

其特点就是隐蔽性和艺术性，是中国传统“人情世故”

里的一种。

中国人讲究“通情达理”

，现实生活中则往往是“通情”

在前，“达理”

在后，情通则理通。

在中国做事，则首先须做好“人”

的工作。

在决定给予回扣之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。

比如说，如果是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。

还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不诚实。

一般情况下，针对各种不同的人应采取不同的对策：

想拿回扣又要扮清高的人。

这类人，你要是直接跟他提这个，他会做出跟你急的样子，但内心却是很想要的。