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第十章 厚黑销售销售必知的潜规则（第10页）

这就要你在谈话上采取很委婉的方式，看起来好像他不拿这个回扣还对不起你了，最好是让他觉得不拿这个回扣还是对不起公司了，然后他就会顺水推舟地去接受。

直接奔回扣来的人。

这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。

这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单是绝对跑不掉的。

想拿回扣但胆小的人。

对于这类人，你就要以各种理由去说服他，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。

他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会成为你的好朋友。

此外，何时提出给回扣也有很多技巧。

首先，要对方认可您的公司和品牌，其次是认可您这个人，否则一切免谈。

例如，在至少2次以上拜访客户，在对方基本认可您的公司和品牌后，开始谈起除公事以外的其他话题时，销售人员就要以自己的学识和专业知识、以及自己具备的（同时也是客户所关注的）特长、近期社会聚焦话题等等，拉近同客户之间的关系，聆听客户讲话的含义包括言外之意，分析人和与地利的几个要素，考虑成熟后才可提出。

其次，销售人员应竭力打消客户心中任何关于产品品质问题的疑虑，言谈中不可让客户误解为是低档次产品或问题产品，否则即使给再多的回扣，客户也不会下单。

一般是在客户反复2次以上问询到具体的团购结算价时，而且前几次你均能以品质、品牌、服务等为由，很巧妙地从侧面阐述清楚了企业以及产品的所有优势之后，可以以报价为由，套出客户心理真正的需求，然后根据客户需求“对症下药”

，找出即满足客户，又对公司有利，尽可能操作方便的办法，促使客户尽快下单。

团购销售人员应时刻谨记：回扣并非客户公关的唯一武器。

因为此话一出，其他的任何有关品牌和产品的优势就显得无足轻重。

因为客户不再有机会来谈产品了，业务员也不再会以销售技巧和个人信心去努力促成业务成交了，除非对方真的是为了回扣或更多的回扣。

总之，回扣是一种非常注重技巧的艺术，销售人员一定要有仔细观察，准确判断。

只有这样才能做到让客户开开心心的拿回扣，开开心心的给你下单。

（3）回扣的数量

回扣的具体数量，根据不同的客户而有所不同。

如果客户的潜力很大，就要多作一些让步，这样才能把客户套牢。

具体要依据客户的内心真正需求，分析回扣的种类，投其所好。

如果是普通的客户，适量就好，只要能激发、保持他的兴趣就可以了。

可以送礼品或购物券，可以买西服送衬衣或领带，可以吃饭、喝茶、洗浴，也可以给予产品差价，或者在成交后按成交额的3%~10%回扣，或者按签单量提前兑现现金回扣。

销售魔法

销售回扣是企业在发生销售行为时或发生后给予购货方货币、货物或其他经济利益的统称。

销售回扣是一种不合法、不正常的销售行为。

应付腐败个人的最好方法就是绕过他，直接找高级负责人。

一旦你到了那个层次，就可以忽略腐败个人了。

而那个腐败个人也会由于害怕遭到管理处罚而不敢再来找你麻烦。

为客户保守秘密

客户在销售人员那里购买产品，必然会留下一些信息。

这时，销售人员一定要注意为客户的资料信息保密。

这是销售工作的重中之重，决不能小视。

2008年以来，美国媒体陆续爆出美国的客户通过瑞士银行逃避税收的新闻，美国司法部门向瑞士银行施加压力，瑞士银行不得不承认帮助美国的纳税人隐瞒收入，因此同意接受美国政府的罚款和补交税款共计7.8亿美元，并提交一份250名逃税客户的名单。

但美国认为瑞士银行披露的客户资料数量过少，于是开始起诉瑞士银行，在美国的压力之下，瑞士银行固守了75年的银行保密制度开始出现松动。

最后瑞士银行与美国政府达成协议，瑞士银行将向美国提供大约5000个美国客户秘密账户信息。

面对这种情况，瑞士银行的不少客户考虑采取法律手段，以确保自己的账户信息不被披露，而更令瑞士银行界人士担忧的是，瑞士银行的这种行为从法律角度来说，是没有违反瑞士银行的保密守则，但是瑞士银行每泄露一名客户的信息，瑞士银行的信誉就会受损一分。