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第一章推销员必须具备的职业素养1（第7页）

很快，他的个人收入就提高了十万美元，而他购买的有关学习资料仅仅花费了200美元。

“山外有山，人外有人”

，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃亏了。

你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。

这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。

为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及重要问题，必须要多方研究和学习。

这样获得的知识，更有助于你应付客户。

拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。

因此，你应努力学习各种知识。

为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的推销员，这会使你在推销时，在各种场合下，遇到各种人都能自信、从容、胸确成竹。

此外，别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习，积累宝贵的经验；向你自己的失败学习，吸取不可多得的教训。

你可以将你所经历的最富代表性的推销事件记录成一个推销案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西；你还可以经常将你已经完成的某个推销事件拿来，放在脑子里，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的推销策略，这种“纸上谈兵”

的办法有时的确能达到意想不到的效果。

学习是一个保持精神持续健康的训练项目，它能使你在激烈的竞争中保持良好的状态，而这恰恰是众多成功人士的观点。

当你努力学习时，你对于自己的看法、对于未来的看法以及对于你收入的看法将会改变，你对自己的整体期望值会更高，你会对你所使用的技巧和手段及客户的反应更加重视。

这样，你的自尊心提高了，别人也会更加尊重你。

销售圣经

真正优秀的人从来不会在迈出学校后就停止学习，同样，要想做一名顶级的销售人员，永远都不要停止学习和成长。

第五节、做事情要有计划性

著名的效率提升大师博恩·崔西在《简单管理》一书中写道：“我赞美彻底和有条理的工作方式。

一旦在某些事情上投下了心血，带着明确的目的去做事，就可以减少重复，这样就能够大大提高工作效率。”

有秩序地工作是一个人做事有目的的重要前提，在工作中养成制订计划的习惯，可以提高一个人的工作效率，也能促使其业绩不断增长。

销售人员尤其如此，销售人员在每次进行销售之前都要做好准备工作。

狭义地说，推销的准备工作就是要制定一个销售计划。

销售计划应尽可能简明，以便推销人员将它清晰、深刻地印在大脑中，从而能够得心应手地与对方周旋。

销售计划必须具体，不能只求简明而忽略具体。

既不要有所保留，也不要过分细致。

销售计划还必须灵活，死板的计划只能充当教条主义的反面教材。

推销人员在具体的讨价还价中，必须善于领会对方讲话，判断对方的设想及其与自己计划的出入，从而灵活地对销售计划加以调整，推销人员有此权力也有此责任，因为销售计划只是为推销取得更高利益服务的。

销售计划是每一个销售人员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。

当然有很多小公司对销售员不计划、不培训、不指导，只追求销售量。

可想而知，在销售前，必须做好相应的准备，这样才能应付自如。

目标制订了，就要马上行动。

要想实现心中的目标，就要制订具体的计划。

制订计划书，是实现远大发展目标的前提。

那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢?要成为一个优秀的销售员，要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划书制订好。

制订计划书能对以后的工作起到事半功倍的效果。

计划书是在推销前拟定的有关推销的全盘计划。