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第一章推销员必须具备的职业素养1（第8页）

对此，有人认为可有可无，他们的理由是推销不会按计划去发展。

道理没错，但是比较而言，有计划书和没计划书的推销效果还是有很大区别的：前者比后者得到的利益更多，推销进行得更为顺利，推销过程中犯错的机率也少得多。

因为前者是有的放矢，后者是无的放矢。

所以，推销前制定一份详细的计划书必不可少!计划的制定要经过四步：一、开阔思路，诊断问题；二、确定目标，判断方向；三、制定战术，确定实施手段；四、估计对方的反应。

具体的，可以包括如下几个方面的要求：

（1）迅速地总结有关洽谈的问题。

同时理清自己的思路。

把与洽谈有关的一闪而过的想法、把当前局势的事实概况写成文字，并对各种具体事实进行分析。

我们当前的状况如何，需要什么?还包括我们了解哪些有关他们个人的情况，目前所知道的他们在讨价还价中的期望是什么?我们猜测他的期望是什么，以及我们还需要掌握什么情况?对双方合作的可能性也应有所调查，对出现双方靠拢的机会加以识别；情势的“诊断”

还应考虑到时间的因素，时间对情况的发展有何影响?拖延对我们有利还是对对方有利?在开阔思路、诊断问题的基础上，就要集中全部精力准备制定推销计划。

而制定计划的第一个步骤，即推销方向和制定目标。

（2）推销方向，即指我们希望通过推销所要达到的大致目标。

它是我们推销的指导思想。

但有时会与经过双方共同协商制定的洽谈目标有出入。

推销方向可能是这样：确保友好关系，核查他们的经营实力，最大限度地索取。

认定目标，并写成文字。

这些目标将包括：一个长期目标，还有今后的长期合作问题，它将在当前特定的讨价还价完成之后延伸；一个关于这笔交易的总体目标，它表明要达到的利益要求；对各个交易部分的具体目标。

这些目标同样都有各自的最高目标和最低目标，代表了每一个目标的讨价还价余地。

（3）制定战术，确定实施手段，即涉及到实战的技巧。

这时应确定推销的战术应采用的方式，“以战求胜”

，用压力胁迫对方以达目的；求得“谋标一致”

，说服对方；运用技巧和手腕对对方施加控制；借用第三方的力量；闪电战术的快速进击还是采取拖延战，用时间磨损对方的意志。

对战术的具体实施必须做出详细部署。

每个人扮演的角色加以分配，谁应该做什么事?应该什么时候做?怎样做?行动应取得一致，事先进行排练是有必要的。

（4）最后一个步骤，也是非常重要的一个步骤，计划的每一项目、内容，对方的反应将如何，是否正如我们原先想的那样?他们是否会提出意料之外的要求?他们的让步将比我们的期望提前还是落后呢……

这些问题都是值得考虑的，因为光是有一个周密的计划，可是对方却在偏离我们的轨道上行驶，那么这种计划只能是个完美的废品。

对各种执行情况中可能出现的非计划情况进行估价，并采取相应措施，在必要的情况下还要修改计划。

著名销售员多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。

他这样做绝不是在浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他一直保持高额的销售业绩。

一次，一位新来的销售员向多尔弗请教：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员的呢?”

“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。

，，多尔弗回答。

年轻的销售员迫不及待地问：“是什么方案呢?”

“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。

比如说，今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成l2等份，这样每个月完成320万美元就好了。

然后再用星期来分每个月的，即将320万美元除以4，这下子我就不用做320万美元的业绩了，只要每个星期做80万美元就行了。

，，

“80万美元还是太多，怎么办?”