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第二章礼仪销售人员的必修课2（第10页）

“不行吧。”

“太太，您打算把冰箱放在什么地方?是客厅里还是厨房里?”

“厨房太小了，没有空间。”

“是啊!我也这么想。”

推销员又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；就是冬天的冰激凌也别有一番滋味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。

尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人．真是一举多得啊!”

紧接着，推销员又问：“先生住在哪?离这儿远吗?”

“不太远，就在附近。”

其实推销员此时的问话并非真想了解这对夫妇家离商场的距离，而是把推销引向了一个新的目标阶段——要把货送到客户家里。

推销员接着又问道：“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好?如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦!”

太太：“还是明天吧。

我们要先腾出地方来。”

推销的成功在于推销员热情地向顾客详细而带有选择性的问询，让顾客感到在这里是被尊重的，这些周到的服务无疑是促成顾客购买的前提。

热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。

著名的汽车推销员克里斯说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他们也有种种需要。

如果你一心只想着增加推销额，赚取推销利润，冷淡地对待你的客户，那很抱歉，成交就免谈了。”

只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员成功地打消客户的逆反心理，最终取得成功。

张女士见是个推销员，顿时热情大减。

但是这个女孩受过专业的培训，她说：“太太，你不买没有关系，我只是想让你知道，这种洗地毯的清洁剂已经在市场上推销了，你看一看，它的效果真的很不错。

你们家的房子那么大，地毯也很漂亮呀，看有没有脏的地方，我去帮你清洗清洗。”

张女士被她说得无话可说，原因是：第一，她告诉张女士可以不买她的东西，所以张女士的逆反心理消失了；第二，她和蔼的态度和亲切的表情让张女士没有办法拒绝她，也不忍心拒绝她；第三，她说张女士的地毯很漂亮，有些地方脏了，实在很可惜，并要帮忙清洗一下。

张女士只好打开大门，让她进来。

“餐厅的地毯上有小孩洒的可乐的痕迹，你看看能不能帮我清洗掉?”

张女士说。

接着推销员就把一点清洁剂倒在上面，然后用毛巾轻轻地一擦。

啊!污点居然不见了。

张女士觉得很吃惊，认为这个产品确实不错。

推销员就给张女士再进一步地介绍产品优越的地方。

结果，张女士不但不再拒绝，还一下子买了两瓶，尽管她并不需要那么多。

推销员常常会遇到形形色色的客户，有的客户温文有礼，即使真的不需要，也会礼貌地拒绝；但有的客户却会粗暴地拒绝，甚至辱骂推销员，即便是老客户，也会有心情不好而给推销员脸色看的时候。

对于推销员来说，热情是打开客户心门第一把金钥匙，以情感人是世界上最厉害的武器，只有始终以饱满的热情唤起客户的信任和好感，才能争取到更多的机会。

销售圣经

客户也是有感情的，也有各种各样的情感需求，当推销员用饱满的热情满足客户的心理需求、使客户产生共鸣时，生意自然也就水到渠成了。