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第三章学推销先学做人1（第2页）

更重要的是，推销员在说服客户的时候，因形势所需，话语可以有适当的夸张，但推销给客户的商品必须是货真价实的。

刘辛是王浩的高中同学，他不但聪明文雅，而且口齿伶俐。

高中毕业后，刘辛急于赚钱，放弃了继续学习进修的机会，到一家电脑公司进行家用电脑的推销工作。

刘辛很快地掌握了一定的电脑技术和推销技巧，渐渐地在公司站稳了脚跟。

工作一年多了，刘辛还是一名业务员，始终得不到老板的提拔。

一天，他找到王浩，要王浩在大学里帮他多联系一些客户，以推销量来打动老板的心。

基于对老朋友的信任和支持，王浩一口答应了他，并在两天后就介绍了一位想装电脑的同学给他。

双方见面的时候，刘辛充分地表现了自己推销的天赋，大方得体的谈吐、诚恳实在的推销很快就打动了客户。

两个小时后，他们就谈妥了一单5000多元的电脑生意。

拿到了一半的订金后，刘辛高兴地离开了。

王浩为自己一下帮助了两个朋友而感到高兴，并认为这是一个双赢的交易。

可是事态的发展出乎王浩的意料。

刘辛的电脑一拖再拖，迟迟没有送货来。

经过客户多次催促，总算是在一个多星期后送来了，但更严重的是电脑质量出现了问题，频频死机。

客户打开电脑一看，只用了几天，主板就已经烧了!经检查，发现是刘辛用了同型号主板中的次品，电源质量也不好。

客户认为刘辛的电脑质量有问题，要求退货。

刘辛一口拒绝，认为主板的型号是由客户自己选择的，现在坏了可以拿回去保修，但不允许退货。

同时，他还拿出了当初两人签订的装机合同书来验证，大玩文字游戏。

权衡之下，客户没有办法，只好把电脑送回去修理，这又是半个多月的时间。

客户与刘辛因此反目成仇，再也没有任何联系，而夹在他们中间的王浩更是左右为难，非常尴尬。

这件事的结果是：刘辛赚取了一笔小钱，却永远地失去了朋友和客户的信任，也失去了更多的客户。

有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。

遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”

记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。

不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍你的客户好得多。

要是时间允许的话，你最好立刻就着手查找答案。

比如，当客户问起你不熟悉的汽车档速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”

然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。

绝对的诚实却是愚蠢的。

推销容许适当的谎言，这就是推销中的“善意谎言”

原则。

乔先生对此认识深刻。

如果客户和他的太太、儿子一起来看车，乔先生会对客户说：“你的这个小孩真可爱。”

这个小孩也可能是很难看的小孩，但是如果要想赚到钱．就绝对不可不这么说。

乔先生善于把握诚实与奉承的关系，所以尽管客户知道乔先生所说的不是真话，但他们还是喜欢听。

这样，交谈的气氛变得更愉快、没有敌意，推销也就更容易成交。