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第三章学推销先学做人1（第7页）

在两种情况下，你拜访的对像不会向你购买。

“根据过去的经验，你们公司送货很不准时。

我想你应该记得，我曾向你提过，有两次，我们必须整夜留在公司，就为了等你们送货。

我没有办法再忍受这种情况了!你们公司的产品并没有什么不好，只是常常送货不准时，而另外一家供应商却总是准时送到。”

“我想我最好不再向你们公司进货，因为最近这个行业里的人们都在传说你们公司快要关门了。

我不能让自己陷入困境，你们这种国际性的公司都是这样，如果时机不好，就会随时关厂，到另外的国家去再开新厂。

我宁愿与区域性的公司打交道，因为我需要他们时，他们总是可以提供适时的服务。”

在上述两种情况下，对方都不会向你采购，你能分辨出这两种陈述有何不同吗?第一种情况是过去确实曾经发生的事，而第二种情况是对方在担心害怕尚未发生的事。

对于第一种情况，你应该用很严肃的态度来处理，因为他在向你提出真实的抱怨，如果不改进，你马上就会失去这位客户。

第二种情况，也许是你的对手在散布谣言，如果不予以处理，将会对公司及推销产生很大的伤害。

人们不会与失败者做生意，也不会向即将关门的公司购买产品，因为他们害怕无法适时得到必要的服务。

我们该如何处理这种情况呢?就如同一位政治家说过：“真理尚未萌芽，谎言早已传遍半个世界。”

这样的谎言对公司的伤害是很严重的，如果你用很严肃的态度来处理，很可能就会让对方误以为你真的很担心这种状况。

有一位推销员是这样应对上述情况的：他面无表情地看着对方，一点反应都没有，然后大笑一番，笑到眼睛都眯成了一条线。

笑过一阵后，他拿出手帕擦眼睛，向对方说：“谢谢，我好久没有听过这么好听的笑话了。

嗯，我们再回到原来的主题上好吗?顺便一提的是，就我所知，我们公司根本没有关门的打算，相反的，我们还要在现在厂址旁边购买12公顷的土地，我们准备在那里投资10亿元兴建厂房，作为研发之用。

要关门的公司不会这样做吧!”

接着，他又笑了一阵，然后停下来说：“言归正传，你们的存货……”

他当然也可以用严肃的态度，皱起眉头，正经八百地向对方解释公司最近购买土地准备兴建研发大楼。

不过效果可能会不好，因为那会让人感觉到你在强烈地抗议对方的指控。

人们相信无风不起浪，用严肃的态度去辩驳，反而会愈描愈黑。

这位推销员根本就不正面去反驳对方，他以“听到最好听的笑话”

来回应，如此轻易地四两拨千斤为自己解了围，你是不是觉得这方法比较好呢?

有家糖果店的经理指控随车运送蛋糕、甜甜圈及糖果到商家的推销员说：“你们所卖的蛋糕及甜甜圈都掺杂人造奶油。”

这可是一项非常严重的指控。

然而，这位推销员站在糖果店里，弯腰大笑，即使店里其他客人都在看他，他仍然大笑不止。

当这位推销员回过神来时，对着经理说：“天啊!克里斯先生，如果我们开始用那种替代品，那代表有一大串的人要卷铺盖走人了。

我们公司的信誉就是建立在永远都使用真实的乳制品上。

先生，如果我们的蛋糕中除了面粉、牛油、蛋、牛奶、鲜奶油及糖以外还有其他东西，不用等到别人来控告我们，我自己早就不干了。”

他顺手拿了两盒鲜奶油蛋糕送给对方，继续说：“马克斯先生，我相信你太太辨别乳制品的能力一定比你我都好，请你拿回去让她尝尝看是否有人造奶油在里面?”

这位推销员又跑回他的卡车内拿出一盘甜甜圈，又开始大笑：“哇!回去我若把所听到的笑话说给师傅听，他可能要跳进鲜奶池中把自己淹死了!”

在这个例子中，可以让推销员开怀大笑的原因是：客户的指控都不是真实的情况，只有在这种情况下才可以用大笑来应对。

借用大笑的方法，你就可以有效除去背上的芒刺。

这里有一个很关键的地方是：千万不能嘲笑客户，你如果嘲笑客户，很可能不仅挨揍，还会丢掉饭碗。

“一笑置之”

要看场合，适时地运用。