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第三章学推销先学做人2（第2页）

老和尚说，“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己?认识自己?”

“是的，**裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

老和尚的这一席话就像当头棒喝，一棒把原一平打醒了。

他从此努力地认识自己，改变自己，努力使自己获得客户的喜爱。

功夫不负有心人，艰苦努力之后的原一平，终成一代推销大师。

推销员在推销商品时要先推销自己再推销产品，就意味着在推销中要先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，先向客户推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，这样，再做产品推销就是很简单的事。

如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，推销也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。

但在实践中，一些推销员不懂推销自己这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九是要碰壁的。

其原因在于，在客户未接受你之前，如果推销员谈论产品、推销，客户本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早地离开，又何谈考虑购买呢?在推销中，有一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。

客户要购买商品时，推销员则是连接客户和商品的桥梁。

通过推销员的介绍，客户得到了更多关于商品的信息，从而自己作出判断，决定买还是不买。

所以，客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑推销员的形象和品质。

在一定程度上，推销员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而影响客户的购买意愿。

如果推销员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对其产生好感，进而接受其推销的产品；如果推销员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌恶，即使其产品质量很好，客户也不会购买。

可见，在推销活动中，推销员自己和自己推销的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢。

客户自然也就会购买你的产品。

所以，推销员应该努力地提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。

当你成功地把自己推销给了客户时，接下来的工作就会顺利很多。

但先推销自己、再推销产品并不是在任何时候都适用。

人都是有情绪的，并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响，你在推销自己之前必须学会察言观色，把握火候，在合适的时问合适的背景下推销自己。

要想推销自己，具备被推销的价值是基础，学会审时度势是关键。

只有这样，你才能有机会成功地把自己推销出去。

你必须具备以下几个主要方面的素养。

一、足够的专业度。

作为推销员，你必须对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解，在这些方面具备当老师和专家的能力。

如果在推销时很容易被对方说倒了，那你也就没有被推销的价值了。

二、得体的外在形象。

作为一个推销员，你必须时时注意自己的言行举止。

受欢迎的推销员必然是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，会以豪爽干练、成熟稳重的形象出现在自己的客户面前，未开口就先赢得好感，推销活动自然也就会比较顺利。

三、良好的内在涵养。

内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，推销员还必须有一定的内在涵养，让人格魅力充分散发出来。

良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感。

没有人愿意与自私狭隘、唯利是图的人交往。

所谓“以德服人”

正说明这个道理。