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第三章学推销先学做人2（第9页）

汉武帝听了公孙弘的这一番话，反倒觉得他为人谦让，就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问，一句也不辩解，并全都承认，这是何等的一种智慧呀！

汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”

，无论他如何辩解，旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”

。

公孙弘深知这个指责的份量，采取了十分高明的一招，不作任何辩解，承认自己沽名钓誉。

这其实表明自己至少“现在没有使诈”

。

由于“现在没有使诈”

被指责者及旁观者都认可了，也就减轻了罪名的份量。

公孙弘的高明之处，还在于对指责自己的人大加赞扬，认为他是“忠心耿耿”

。

这样一来，便给皇帝及同僚们这样的印象：公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”

。

既然众人有了这样的心态，那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了，因为这不是什么政治野心，对皇帝构不成威胁，对同僚构不成伤害，只是个人对清名的一种癖好，无伤大雅。

以退为进，也是推销员在对客户的推销过程中经常用到的一种制胜策略和技巧。

商战如同兵战，谈判时战术技巧的灵活选择和娴熟运用，全要凭借推销员的经验与智慧。

美国画商在比利时某家画廊看中了印度人带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局。

那位印度人被惹火了．怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画烧了。

美国画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元。

美国画商又拒绝了这个报价，这位印度人横生一计，又烧掉了其中一幅画，美国画商当下只好乞求他千万别再烧这最后一幅。

当再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”

最后，印度人手中的这幅画竟以600美元的价格拍板成交。

实际上．当时其他画的价格都在i00美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高。

这位印度人之所以采用烧掉两幅画，以吸引那位美国画商的“以退为进”

策略，是因为他知道自己出售的三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，剩下最后一幅画，正是“物以稀为贵”

。

这位印度人还了解到美国人有种习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。

聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。

打仗也好。

经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。

这也是“退”

与“进”

的辩证法在谈判桌上的灵活运用。

即使已经陷入僵局，只要你还确信推销双方还存在共识，而且主动权在自己手里，完全可以运用以退为进的策略，迫使对方接受推销条件。

一家大公司要在一座城市建立一家分支机构。

他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，自恃是当地唯一的一家电力公司。