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第三章学推销先学做人2（第10页）

谈判很快陷入僵局。

此时，这家大公司的推销代表王先生通过多种渠道了解到，电力公司其实对此次推销十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。

由此可知，此次推销对电力公司是十分重要的。

王先生充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。

与其花这么多钱，还不如自己建家小型电厂划算。”

说完，便离席而去。

电力公司的推销代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。

他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。

由上面的例子可以看出，商务推销中的以退为进战术中的“退”

是暂时的，假意的，“退”

是一种策略，“进”

才是目的。

适时后退是为了更好地前进。

适时后退并不意味着你失败了，其实很多时候这是一种欲擒故纵的手段。

欲擒故纵中的“擒”

和“纵”

，是一对矛盾。

军事上，“擒”

，是目的，“纵”

，是方法。

古人有“穷寇莫追”

的说法。

实际上，不是不追，而是看怎样去追。

把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。

不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。

销售圣经

采用某种计策，要视情视人。

虽然适时后退具有后发制人的效果，但是这要求销售人员具有控制局面的能力。

这就要求销售人员在自己的工作过程中不断积累，不断完善，使自己的能力不断提升。