格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙1（第2页）

对于客户而言，利益无疑是极具吸引力的。

一开场就使客户了解自己从这场交易中可以获得利益，是吸引客户注意力的一个有效方法。

此外，使用引起客户的同情心的真诚的开场白，在把自己的信誉和良好形象推销出去的同时，激起客户购买的欲望。

很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是从磁砖买卖起家的，他用真诚的开场白打动了厂家。

从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的松下集团。

该店是经营建材商品的，刚刚从亏损的境地爬出来。

怎样才能赚一笔呢？恰在这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光磁砖厂召开订货会议。

“阳春牌”

磁砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发个邀请，因而无缘涉足。

但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。

订货那天，松下使用浑身解数终于弄到了一张代表证。

在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其其它方面意见。

松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。

座谈会一开始，松下就第一个站起来发言。

这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个单位的？松下侃侃而谈，从磁砖的性能到质量，品种到花色足足谈了二十分钟。

果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。

松下见初步目的已达到，便如实相告：我单位是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。

厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。

平常遇到的客户，开口我单位资金多么雄厚，闭口我单位名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实用户，当下表示可以商量，最后达成协议：先发三万块砖，货到后半个月内付款；再订二十万块砖的合同。

数天后，三万块磁砖如期到货。

由于松下回来后做了些宣传促销工作，三万块砖不到七天便销售了二万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但按规定已早付了八天，余下的保证十天内汇齐。

厂家见松下如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的单位了。

松下幸之助就是用先声夺人的开场白，把自己的信誉和真诚推销出去，从而换得自己渴求已久的成功。

很多推销员对拜访时该与客户谈些什么话题作为开场白感到非常棘手，即使再老练的推销员也很少有人认为自己对这个问题非常有把握，尤其是和从未见过面的人谈话，难免会感到紧张。

甚至有些推销员因为过度慎重，加上对商谈是否能顺利进行没有把握，自己紧张得一塌糊涂，开场白也显得太冗长，根本就达不到预期的效果。

其实，无论是第一次拜访客户，还是与客户早已认识，开场白都要做到自然，不要给客户留下勉强的感觉。

例如，当你第一次上门拜访客户时，如果看见女主人的身材非常健美，就可以借题发挥，自然地搭讪：“您的身材真好，冒昧地请教你平常都做什么运动呢?”

对初次谋面的人而言，虽然这种讲话的方式可能会给人唐突的感觉，但是却可以给客户留下相当深刻的印象。

总之，聪明的推销员主动地用开场白来控制谈话的场面，可以灵活地运用各种方式，但无论运用什么形式的开场白，都要注意在言谈中尽量去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄，用语要简练干脆，很快地切入主题，以免使客户以为你在哗众取宠。

销售圣经

销售人员要时刻记住，开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。

第二节、口才训练的基本方法

推销之神原一平说过：“培养能言善辩的优秀口才，塑造专业的职业魅力。”

一个人要想在与别人的交往中取得成功。

离不开一副好口才，销售工作尤其如此。

口才好不好直接关系到能否将产品销售出去。

拥有一副好口才，会让你的销售之路越来越平坦。

因此，销售过程中需发挥好口才，从而让你的销售之路越来越宽广。

好口才并不是与生俱来的天赋，它是靠刻苦训练得来的。