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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙1（第6页）

虽然有效的提问对与客户保持良性沟通好处多多，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅不能达到预期的目的，有时还会引起客户的反感，造成与客户关系恶化，甚至破裂。

因此，销售人员在与客户展开沟通的过程中，对客户进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时，在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。

一般而言，客户不喜欢在说话时突然被鲁莽地打断，也不喜欢听到带有明显企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。

只有当销售人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们才会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触。

其次，销售人员问得越多，成功的可能性越大。

《销售巨人》一书的作者尼尔·雷克汉姆对提问与销售的关系深入研究后发现：在与客户进行沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就会越充分，最终销售成功的可能性就越大。

再次，销售人员的问题必须切中实质，不要无的放矢。

在与客户沟通的过程中，销售人员的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，最忌讳谈话漫无目的地脱离最根本的销售目标。

因此，销售人员在约见客户之前，应根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标做出具体的提问方式。

这样既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。

最后，尽可能地进行开放性的提问。

我们所说的开放性的提问，是与封闭性的提问相对的，比如“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理?”

、“为什么您会面临如此严重的问题?”

、“有什么我可以帮你的?”

等。

销售人员在提问时需要注意的两点问题：一是要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通；二是尽可能地避免一些敏感性的问题，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，在确认客户不会产生反感后再进行询问。

总之，在初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题人手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进；态度一定要礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾；选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断；提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。

销售圣经

推销员要记住提问要比讲述好。

提问要有分量，简而言之，提问要掌握两个要点：提出探索式的问题和提出引导式的问题。

在你提问之前还要注意一件事你问的必须是客户能答得上来的问题。

第四节、打动客户内心的推销语言

商品推销活动是人类社会活动的重要组成部分，它主要依靠语言交流商品信息，靠语言传递情感，最终达到推销目的。

推销是推销员与客户之间情感交流的过程。

从推销员的角度来看。

就是推销员运用各种方式和手段来说服客户购买的过程。

如果推销员善于把话说到客户的心里去，让客户听得明白、听得舒服、听得高兴，那么你的推销就已经成功一半了。

某保险推销员向一位医生推销保险．但是该医生对推销有很深的抵触情绪。

在听推销员介绍产品的时候，医生一言不发，听完介绍之后，他不断地鸡蛋里挑骨头。

医生说：“不行不行，这些数字要仔细核算，或许还有更好的方法．或者应该这样……”

推销员见医生一直在挑来挑去，却不说接受，于是他就向医生问道：“您一般早上几点进手术室?”

“8点。

有问题吗?”

“明天8点我也去。”

“手术不允许参观。”

“我不参观，我来做手术。”

“你来做手术?你连手术刀和水果刀都分不清。”

“是呀，我是分不清。