格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙1（第5页）

洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。

恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

销售在一定程度上是一个互动的沟通过程。

在沟通中，把握主动将赢得先机。

因此，销售人员应该在沟通中把握引导销售会谈的进程，而把握引导的工具就是提问。

在一个完整的销售周期中，会面阶段的时间应该占整个销售周期的大约75％，会面阶段的任务就是收集信息，而收集信息的途径就是提问，因此可以说提问正是开启销售之门的钥匙。

销售人员的工作，在某种程度上，其实与医生有着异曲同工之妙。

中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在销售界同样适用，销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效地提问。

下面来介绍一下推销过程中的提问的基本原则：

一、洽谈时用肯定句提问

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。

如：“你已经……吗？”

“你有……吗？”

或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。

“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”

这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”

，直至成交。

二、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。

向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。

三、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。

了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。

如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。

当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。

四、注意提问的表述方法。

下面一个小故事可以说明表述的重要性。

一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”

这个请求遭到上司的断然拒绝。

另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”

抽烟的请求得到了允许。

因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。

如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”

结果这位女士恼怒不已。

于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？”

结果就好多了。

经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

作为一名推销员，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该掌握向客户提问的技巧，让客户亲口告诉你。

具体需要掌握以下几点：

首先，提问时要保持礼貌和谨慎的态度。

弗朗西斯·培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”