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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙1（第8页）

推销活动离不开语言，推销语言是传递商品信息的重要媒介。

推销语言既要有科学性，又要有艺术性，因为，没有科学性，推销活动就缺乏说服力；而没有艺术性，推销活动就失去了吸引力。

推销语言的艺术性就是它的审美价值之所在，主要表现为：推销人员在向顾客传递商品信息的过程中，通过语言的艺术表达，刺激和诱导顾客产生购买行为。

从本质上说，这也是顾客购物美感形成的过程，即顾客得到了有关商品信息，激发并产生了一种特殊感受，一种物质需求要得到满足的感受，也就是购物美的感受趋使顾客产生了购买行为。

特别是顾客的购买行为结束之后，他们的心情是愉快、舒畅、兴奋不已的，他们会感觉周围的一切都变得美好了：推销人员可亲，柜台有了人情味，推销环境也显得优雅美观。

特别是当顾客从购物美的体验中意识到了今后的购物活动有了去处，意识到了社会的关心和企业的温暖时，他们对此会感到满意和充实。

由此可见，成功的推销语言的审美价值就在于使顾客产生愉悦、激动和兴奋的购物美的感觉。

在这种美感因素的作用下，推销人员与顾客之间的关系是和谐、亲切、友善的，最终使双方获利。

推销语言艺术的三个基本要求集中说明了一个问题：推销语言要有美感。

因为语言美不美，直接关系到推销活动的成败，关系到企业经济效益的大小，关系到企业形象、信誉的好坏。

深入研究推销语言的审美价值，把握推销语言的审美尺度，才能扩大企业知名度，增强企业信誉，取得好的经济效益和社会效益。

销售圣经

成功的推销语言的审美价值就在于使顾客产生愉悦、激动和兴奋的购物美的感觉。

在这种美感因素的作用下，推销人员与顾客之间的关系是和谐、亲切、友善的，最终使双方获利。

第五节、充分发挥幽默感

在销售活动中，销售言语的培养是销售人员的必修课。

销售言语的好坏，直接成为销售人员赢得市场、赢取客户的重要因素。

这时就要求销售人员充分发挥语言天赋，培养一种有利于打破僵局和良好沟通的语言技巧——幽默。

幽默是人的情感的自然流露，可以直接让对方撤下原有的心中的防线，它可以像润滑油一样缓和原本僵持对立的气氛。

在这个纷纷扰扰的时代，人与人之间充满着争执、冲突、竞争、交战，很多无谓的争执冲突都是沟通不良引起的!想要提升自己的竞争力，做人做事就一定要讲究策略和技巧。

幽默的话语不只可以替自己解围，同时也是轻松沟通的工具，可以说是人们成就事业的助推器。

幽默在销售过程中有很大的功用：一是取得公关工作业绩的制胜武器之一；二是能帮助你打开公关活动的大门；三是可以增进友谊，维系即存关系，也可以使激化的矛盾变得缓和；四是创造融洽气氛，反击无理提问和开展善意批评的有效手段；五是具备自我解嘲的功用。

因此，当我们与客户进行面对面的交流时，应该增加点幽默感，润滑一下笨拙的问答方式，增加一些幽默的成分，带给客户更多的愉悦。

这种服务模式的改变，可以说是销售过程中的一种创新表现。

日本著名推销员原一平有一天去拜访一位客户，首先向他进行自我介绍并递上了自己的名片：“你好，我是明治保险公司的原一平。”

对方接过名片，端详了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就把他打发走了。

我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

“真谢谢您的关心，但是请您先听我说一说，您听完后，如果不满意的话．我当场剖腹。

无论如何，请你挤点时间给我吧!”

原一平一脸正气地说着。

对方听了原一平要当场剖腹的话，忍不住哈哈大笑起来，问：“你真的要剖腹吗?”

“不错。

就这样一刀刺下去。”

原一平边回答，边用手比画着。

“你等着瞧．我非要你剖腹不可。”

“其实啊，我也害怕剖腹。

看来我非得用心介绍不可了。”

讲到这里，原一平的表情突然由“正经”

变为“鬼脸”