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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙1（第9页）

，于是。

客户和原一平一起大笑起来。

增加自己的幽默感，有时候一个开心的玩笑可以拉近与客户之间的距离，也可以消除初次见面的陌生感，促成推销的成功。

幽默通常被认为含有诙谐、调侃、有趣而意味深长的意义，它通过影射、讽喻、双关和俏皮等手法，达到普通语言难以表述的内涵和哲理。

因而，销售人员用这种圆润而强韧的语言引人思考，突出产品地位、品位，把平时想说的话有效地表达出来，让客户更愿意听。

客户购买产品，往往要搜店、比较、权衡再三才肯出招。

他们心仪、喜欢的好品牌，但却对价格有着更多的期许。

因此，总有一些客户光顾再三，但却总在价格上犹豫不定。

现实中，这种客户再三对比的例子很多，但有许多销售人员往往想用科学道理或者辩驳与客户正面交锋，最后也不一定能很好地化解客户的这种忧虑，很难让顾客满意。

但是，如果你用“大姐，萝卜和人参绝对不是一个价……坐宝马与坐‘大发’不一样付款……”

这种幽默的言语则可能取得不同的效果。

幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧之一。

幽默是一种接合零件，是你与客户建立友谊的桥梁。

幽默的语言是运用意味深长的诙谐语言抒**感、传递信息，以引起听众的快慰和兴趣，从而感化听众、启迪听众的一种艺术手法。

推销之神原一平是一个善于用幽默化解尴尬气氛的人。

刚开始推销保险时。

原一平走了很多弯路，因为手头没有一个客户，他只好采用“地毯式轰炸法”

进行推销。

所谓的“地毯式轰炸法”

，就是选定一个区域进行挨家挨户推销：第一天访问15家后回公司；第二天，从第l6户开始。

访问到第30户；第三天，从第3户开始，访问到第45户；第四天，重复第一天回访。

这样做通常没有什么明显的效果，但那时他没有更好的办法。

让他记忆犹新的是“地毯式轰炸法”

为他赢得了唯一一位客户。

那是当他回访到第25家客户的时候，那位客户说：“怎么又是推销保险的!你们公司的推销员前些天才来过。

我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了!”

“是吗?不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧!”

对方被这句话给逗乐了，说：“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”

“矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣!只要您给我30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”

这位客户也许忘了，原一平就是他以前见到的那个推销员。

但原一平并没有说破，他想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。

幽默往往具有神奇的魅力，不但能让你说服一些相当固执的客户，而且能使客户对你产生好感，这也是接近客户的极为有效的沟通方式。

在推销中，幽默是推销员拉近与客户的心理距离的有效方式，幽默能使人豁然开朗、豁达超脱、生气勃勃、能使人让别人喜欢，在交流初期，它可以迅速消除客户的排斥心理，使客户对自己产生兴趣．从而使双方之间有了进一步沟通的可能；即使双方之间有了冲突，幽默也是最好的化解矛盾的武器。

因此，善用幽默的推销员能获得更多的机会，也更容易取得成功。