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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙2（第1页）

第四章、“好口才”

是打开成功销售大门的金钥匙（2）

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销售圣经

善用幽默的推销员能获得更多的机会，也更容易取得成功。

第六节、把握好分寸尺度

说话不能没有尺度，办事必须讲究分寸。

说话有尺度，交往讲分寸，办事讲策略，行为有节制，别人就很容易接纳你，喜欢你，帮助你，尊重你的体面，满足你的愿望。

反之，你不懂分寸，说话冒失，办事不讲原则，举止失体，不识深浅，不知厚薄，就会人人讨厌，时时难过。

事事难为。

处处碰壁。

作为一名推销员，在平常的工作中更应该注意说话办事的尺度，首先一点就是不要讲让客户反感的话题。

推销员做的是与人打交道的工作，只有与客户有好的沟通，才能够赢得客户的认可，随后赢得客户的订单。

而要想赢得客户的认可，一定不要说会令客户反感的话。

作为一名销售人员，在漫长的销售过程中，难免会遇到碰壁的现象，但风雨过后总会见到彩虹，只要付出努力，坚持下去，相信结局一定是美好的。

在这里，列举一些会让客户产生反感的话，以保证在今后的工作中避免出现类似的问题：

第一，批评性的话语。

这是许多销售人员的通病，虽然有的销售人员可能并不故意批评指责什么，只是想有个开场白，但在客户听起来，就会感觉不大舒服。

比如一个服装销售员见到客户身上的服装并不符合他的气质，就说：“都说人靠衣装，您看您身上的衣服可真是需要换换了，这可真是有碍观瞻啊!”

第二，主观性的议题。

我们在处理客户提出的涉及主观意识的议题时，如政治、宗教等，有经验的销售人员开始会随着客户的观点一起展开议论，然后在争论中适时地将话题引到所要销售的产品上来。

第三，专业性的术语。

专业术语非常容易引起客户的反感。

因此销售人员只有将专业术语转换成简单的话语才能让人听得明白，达到有效沟通和产品销售的目的。

第四，夸大不实的言辞。

一些销售人员为了让客户喜欢上产品，不惜用三寸不烂之舌把产品夸得像花一样，殊不知这一不实的行为，在客户日后使用产品的过程中，终究会弄得一清二楚。

作为销售人员，绝不能因为要达到一时的销售业绩，就睁眼说瞎话地夸大产品的功能和价值，否则你埋下的就是一颗“定时炸弹”

，一旦产生纠纷，就会麻烦多多。

因此销售人员应该站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，理性地帮助客户“货比三家”

，唯有知彼知己，熟知市场状况才能让客户心服Vl服地接受你所销售的产品。

第五，贬低对手的语言。

销售人员在销售产品时贬低或攻击竞争对手，首先会造成准客户的反感，因为每一个人看问题的角度不同，分析问题的能力也不同，在你看来不好的产品也许在别人眼中就是好的产品。

其次，这种不讲商业道德的行为会导致公司乃至整个行业形象的降低，对日后的发展不利。

第六，探求隐私的问题。

与客户打交道，主要是把握对方的需求，而不是附和或挖掘别人的隐私问题，探求别人的隐私对销售产品没有任何实质性的帮助。

第七，质疑性的话语。

从销售心理学来讲，质疑性的话语会让客户产生不满，认为不被尊重，随之产生逆反心理。