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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙2（第2页）

所以，聪明的销售人员会避免提出类似“你懂吗?”

、“你知道吗?”

、“你明白我的意思吗?”

等这类话语，而是会采用试探性的话语，如“有没有需要我再详细说明的地方?”

等。

第八，枯燥的话题。

客户购买产品也要看心情，一些枯燥的话题会让客户原本高涨的情绪降温，进而削减他们的购买欲，因此最好能将不得不讲的话语换成喜闻乐见或轻松的方式说出来。

第九，避讳不雅的语言。

在销售中，销售人员一定要避免使用不雅的语言，尤其是一些不雅的口头禅，要知道，很多的细节性行为也会导致订单的丧失。

其次，说话办事要把握好分寸：

某日，英国一家生产乳制品的大公司来了一位气冲冲的客户。

他对公司的董事长董先生说：“先生，你们生产的乳制品存在着一些问题，我在里面发现了一只活的大苍蝇。

我要求你们赔偿我的精神损失。”

之后，这位客户提出一个天文数字的赔偿数目。

在正常情况下，这种乳制品生产线的生产管理是十分严格的，为了防止乳制品发生氧化反应，生产人员每次都要将罐内所有的空气抽去，然后灌入一些惰性气体，再予以密封。

在这种严格条件下生产的乳制品内根本不可能有活的苍蝇存在。

但由于关系到公司的声誉，董先生不好立即揭穿那人的骗局，只是很有礼貌地请他到远离员工的一问会客室里商谈。

那住客户一边走一边骂骂咧咧。

当这名客户再次提出抗议并要求赔偿时，董先生显得很大度，他为对方倒了一杯水．然后慢条斯理地说：“先生。

看来你说的是真的，这显然是我们的失误。

不过请你放心，我会给你一个满意的答复。

由于这个问题关系重大，我们绝对不会忽视。

这样吧，你稍微等一下，我马上命令他们停止生产，关闭所有的机器，以查明错误的来源。

因为我们公司有一项严格的规定：哪一个生产环节出现问题就由相应的责任人来负责。

待我把那住失职的主管叫出来，让他给你赔礼道歉。”

说完后，董先生一脸严肃地命令一位工程师：“你立刻去关闭所有的机器。

虽然在我们的生产流程中应该不会出现这样的错误，但这位先生既然发现了，我们就有义务给他一个满意的答复。”

那位客户原本只是想骗取一些钱财，但他万万没有想到自己的话会引起这么严重的后果，心里不免有些紧张。

他担心如果自己的骗局被揭穿，那么他就要承担整个工厂因停工而造成的损失，而这是即使他倾家**产也赔不起的。

于是他开始感到害怕，并且小声地说道：“要是处理起来这么复杂的话，那就算了吧!你们以后只要注意一下，不要再发生类似的事情就可以了。”

他给自己找了一个台阶后想拔腿便走。

董先生叫住他，并诚恳地对他说：“谢谢你的支持。

为了表示我们的感激，以后你购买我们的食品均享受八折优惠。”

这位先生因为得到意外收获，从此成为这家公司的义务宣传员，使更多的人认同这家公司生产的食品。

董先生面对客户的无理要求，没有当即直截了当地拒绝，而是把按照客户的要求去做的后果明白地表现出来，使对方知难而退，从而达到拒绝客户的目的。

这种需要拒绝客户的情形在推销中时常会出现。

但拒绝客户并不是在任何时候都那么容易，因为客户是活生生的人，有其自尊心，如果坦白直率地拒绝或严词拒绝。

就会使对方产生不快，也就会失去了一个甚至更多个潜在的客户。

其实，拒绝不一定非要声色俱厉、直来直去，它也是有一些技巧的，把握好分寸并恰当地运用，既可以达到拒绝的目的，又不使对方难堪，还不会失去客户。