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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙2（第3页）

以下是一些具体的小窍门。

销售圣经

说话办事要讲究方式方法，要有分寸尺度，推销员要学会根据客户的类型和特点，根据语言交往的内容、场合和时间的不同，采取灵活的策略，以求达到事半功倍的效果。

第七节、巧妙介绍产品和价格

推销之中，卖方手中的武器便是自己的商品，要想展示好你的商品，你必须先对商品有丰富的知识，其中包括机械、技术、情报、原料等条件在内，你对商品所掌握的最低必要条件有：

（1）用途，这是最起码的要求。

很难想象展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。

（2）使用法、操作法。

不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差异了。

（3）材质、制造法、结构、制造厂。

要让对方了解你的产品，就要详细说明这些基本条件。

（4）效果、价格。

要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。

（5）卖法。

是批发，还是零售，还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。

（6）购人渠道，市场评价。

商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。

熟悉了你的商品，下一步就要尽你所能地向对方展示了。

说明商品首先要针对对方的立场和职务加以说明。

首先要确认对方想知道什么，要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应去变化。

说明商品的时候，更要察言观色，不能不确认对方的反应，一味地说下去。

每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话，最理想的进行方式是问答式的交谈。

刘旭是东风汽车制造公司的推销员，一次，该公司生产出了4吨位的货车，上市后却得不到大家的认同，销量不是很好，公司里很多推销员都不愿推销这种货车。

当杨华了解到货车的情况后，认为这种货车很有市场潜力，于是便主动向公司申请去推销这种货车。

一天。

刘旭碰到一位想买货车的客户，他走上前去介绍了自己的身份后，正打算向客户介绍自己推销的4吨位的货车，结果还没等他说话，那客户先问道：“你卖的货车的吨位多少?”

“4吨位。”

“我们要2吨位的就够了，4吨位的浪费。”

“万一你们的货物太多，2吨位那就不够了，还是4吨位的很实用!”

“我们也得算经济账啊!这样吧，以后我们需要时再谈吧。”

面对对4吨位货车不感兴趣、马上就要停止交谈的客户，刘旭没有放弃，而是转移了话题，他向客户问道：“你们每次运的货物平均重量一般是多少?”

“很难说，大约2吨吧。”

“是不是有时多，有时少呢?”

“是这样。”

“究竟需要什么型号的车，一方面看货物重量是多少，另一方面要看车辆行驶的路面状况。

好像你们运输货物的那个地区是山路吧，据我所知，你们那儿的路况并不好。

如果是这样的话，对汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢?”

“是的。”

“对了，你们主要是冬季营运吧?”