格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙2（第4页）

“对。”

“如果主要是在冬季运营，那么对汽车的承受力的要求更高。

加上货物有时会超重，而且还是在山区行驶，那汽车的负荷已经够大的了，如果你们在选择汽车型号时。

连一点余地都不留的话，恐怕……”

“那你的意思是……”

“您难道不想延长车辆运营的寿命吗?您想想看，如果一个人超负荷地劳作，人是不是老得很快呢?车也是这样。

您拿一辆满负荷甚至超负荷运载的车和另一辆从不超载的车比较，您觉得哪一辆寿命更长?”

“你说得有道理，我想还是多使用几年的好，我第一辆车就因为超负荷运载使用还不到一年就像旧车一样了，我决定了，选用你们4吨位的车。”

推销员在向客户推销时，要把自己的产品对客户的优势体现出来，让客户知道你推销的产品与他想买的产品相比是物有所值的。

展示你的商品，是最为关键的一步。

如果商品不能合人意，任你说得天花乱坠也不会获胜。

这时，你要尽量使用诉诸于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。

需要注意的是展示这些“证据”

时，不要只放在桌上，而是交到对方的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你拿出。

商品的价格，犹如一块战略要地，双方对于此都是既敏感又势在必得。

推销中，如果对商品满意，紧接着便是价格之争。

这一战的首阵便是报价。

对于卖者来说，开盘价应当是最高可行价，对买者便自然相反了。

开盘价一经确定，一般就不能提出更高的价了。

这里的“最高可行价”

不是一个绝对的概念，而是相对的，必须随着市场的行情变化而变化。

如果对方向你施加压力，你便更要坚持自己的意见，以保护自己的利益，如果你的对手很多，竞争比较激烈，就必须把价压到至少能受到邀请而继续推销的程度。

如果你和对方已经建立了友好诚挚的贸易往来，就要做出较为稳妥的报价。

如果你的产品是初出茅庐，人们还不十分熟悉它，而且声誉不高，就可以酌情压低价，而对于市场的畅销产品，则可适当提价，这便是所谓“皇帝的女儿不愁嫁”

。

当客户要购买商品，必然会尽其所能地还价，这时，你首先要寻根究底，了解其动机，当对方提出减价要求时，你一定要保持冷静。

你可以回答：“关于这个问题，我想同我们领导最近来拜访您时再定!”

这样就做了保留，有了余地，然后，你可以整理资料，将本公司不可能减价的理由充分说明，绝对不可采取顽固的态度。

比如说“减价是绝不可能的”

!这是最不明智的办法，如果你委婉地说明，也会坚持你的立场，并且双方不伤和气，事情办成了，交情也维持住了。

比如你可以说：“经过我们一再商量，这是我们所能提出的最低价，希望你们能谅解。”

先是对对方的要求给予充分的重视：“经过一再商量”

，又对自己的立场做了强调说明：“这是我们所提出的最低价”

，最后做出了诚恳的表示，柔中带刚：“希望你们能谅解”

，看起来好像是道歉，实际上言外之意是“我们出的就是这个价了”

。

有些买主很聪明，会经常提出一些含糊不清的问题，这些问题也是可以做多种解释的问题。

问这种问题时，很可能是想要套出对方的话，或者连他自己也搞不清楚是什么意思。

比如：