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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙2（第11页）

虽然两种回答都承认没有红色衣料，但否定似乎是拒绝，而肯定给人一种温和的感觉。

4、要一边说话，一边看顾客的反应，推销员切忌演说式的独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的说话方式。

英国心理学家奥格登说：“说话的意义并不像字典上所查的那么固定，因为现实情况的差别，话语便会呈现不同含义。”

例如，某天张先生走出家门，抬头望了望天空，嘴里便自言自语说：“天上有乌云哪！”

他意思并不单指“云”

，而表示“要下雨了，出门需带伞”

。

此时张太太也同样看天说，“天上乌云密布了！”

但这并不表示出门带伞，而是说：“天要下雨了，我就不能把衣服晒到外面了。”

同样道理，不同推销员对不同顾客谈话，虽语句一样，由于顾客的理解力、想象力不同就会产生不同结果，所以推销员要时常用话试探顾客的反应。

5、要用负正法讲话。

为了了解负正法，试看下例，并比较其效果。

A、“价钱虽然高一点，但东西很牢固。”

B、：“东西虽然很牢固，但是价钱销微高了一点。”

这两句话除了前后颠倒外，其余都相同，但是人们听了却有截然不同的感受，一般认为A较好，为什么？因为二者侧重点不同，“A”

把重点放在“牢固”

上，顾客理解这东西是坚固才定这么贵的，于是认定其质量好，而增强购买欲。

6.语言符合时代，声音悦耳。

首先，时代在不断进步，推销员必须跟上时代，以现代流行的词语与顾客讲话，如此才能打动顾客。

例如：50年代，人们的称呼都是“同志”

，以后又变为“老师傅”

！

现在则称“先生”

、“女士”

。

其次，注意说话中的停顿和重点调查表明，谈话中的停顿、重点、语调和讲话速度对于成功的推销非常重要。

在说话停顿时，顾客自然会对前后谈话的内容进行回顾。

当你需要强调谈话的某些重点时，停顿是非常有效的。

推销员还可以使用加强语气来强调某些重要问题，这比一长串形容词的效果好。

再次，声音悦耳，声音优美动听，讲究抑扬顿挫，这样听起来才不至于使人感到枯燥无味。

用录音机把自己的声音录下来，便会发现你的声音比你想象的更无力和含糊不清，为此你必须进行声音的训练。

推销口才不仅要讲究说话的内容，也要注重其语言的形式。

销售圣经

要想成为一个成功的销售人员，一定要从细节上培养自己的语言魅力。