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第五章推销员必须具备的心理战术1（第1页）

第五章、推销员必须具备的心理战术（1）

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推销不仅是“嘴”

上功夫，更是一种心与心的较量。

销售人员不仅要懂得客户的心理，了解客户的愿望，还要有随时应对困难的心理准备。

要想提高销售业绩，推销员就必须懂的一定的推销心理战术，要能够在不知不觉间攻入客户的内心，疏通客户的心理，从而让对方满心欢喜地接受你的观点、意见、提议以及任何请求。

你就可以凭借推销员丰富的实践经验，打破刻板的印象，消除说服对象的戒备和抗拒心理，以达到销售的目的。

第一节、巧妙利用客户的“从众”

心理

现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。

推销员从寻找顾客开始，直至达成交铁获得订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。

由此，成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”

字上下功夫，设法加大顾客“得”

的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。

一般地可以根据顾客不同的情况下的心理特点，尝试采用以下相应的推销方法和技巧去加快交易的进程，取得推销的实质性收效。

下面来介绍一下客户众多心理中的一种，也是最关键的一种消费心理——“从众”

心理。

从众心理在人类社会中普遍存在，特别是在现代社会，社会分工高度精细化以后，人们靠自己的知识和经验来做理智的选择越来越困难，大家不约而同地偏向于两种选择趋势：一是对专家的依赖；二是从众。

当我们的业务员还没有在客户面前表现足够专业的时候，很多客户难免作出从众选择。

面对这种普遍的心理倾向，我们首先需要理解客户，然后引导对方进行理性思考。

“从众”

是一种比较普遍的社会心理和行为现象。

也就是人们常说的“人云亦云”

“随波逐流”

。

从众心理在消费过程中，也是十分常见的。

因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试。

凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。

而对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。

尤其是看到大家抢购某种产品时，他们往往会表现出非常强烈的购买欲望，也会跟着去抢购。

这种心理当然也给销售人员推销自己的商品带来了便利。

销售人员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多客户的参与，从而制造更多的购买机会。

例如，销售人员经常会对客户说，“很多人都买了这一款产品，反响很不错”

“小区很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”

，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，使客户心理上得到一种依靠和安全保障。

在销售中，销售人员要想促成客户购买签单，利用这种从众心理促成订单，也是一种不错的选择。