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第五章推销员必须具备的心理战术1（第2页）

这种技巧被称为从众成交法。

从众成交也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。

由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境折制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。

因此，顾客会把大多数人的行为作为自己的行为的参照。

从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使讯速做出购买决策。

例如：当某商店门品排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。

因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。

如此一来，排队的顾客会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信推销员。

既然顾客有这种爱好，推销就可以营造这一氛围，让顾客排起队来。

当然，顾客队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。

比如，推销员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”

；再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的、有城镇的、也有乡村的。”

这就是利用了顾客的从众动机，在顾客心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激**在顾客的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的选择。

利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。

但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙欺骗顾客，否则操作员会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。

有这样一个小故事，值得销售人员琢磨。

在街头，排起了长长的一队。

后面来的人看到如此，也不知不觉地排了上去。

突然，一个人问他前面的人：“排这么长的队，究竟是做什么？”

前面的人回答说：“不知道！”

于是，前面的人又同样问自己前面的人，得到的答案同样是“不知道”

。

这样，排队的人便一个一个往前面问。

第一个人正在聚精会神地看蚂蚁搬家，被打扰后对身后的人说：“我在看蚂蚁搬家呢？你干嘛在后面打扰我？”

此时，大家才知道排队是为了什么。

这就是生活中从众现象。

在销售过程中，销售人员也可以运用客户的从众心理促使客户下定决心购买产品，从而获得订单。

例如：一个销售人员在向一家公司推销产品时，看到对方迟迟不肯签单，就说：“贵公司旁边的政府大楼使用的就是我们公司的产品。

他们最初只是购买了以下部分产品。

后来，他们觉得我们公司的产品非常放心可靠，又相继购买了一些产品。

到现在，他们与我们公司已经建立了5年的长期合作关系。

只要他们有这方面的需要，都会与我们公司联系，我们也会以最快的速度为他们提供最满意的服务……贵公司也可以先购买一小部分产品，如果觉得满意咱们就增加合同分量，您觉得怎么样？”

那家公司的负责人听了这话，想了一会儿就与销售人员签订了单子，从他们公司购进了一小批货。

不过在利用客户的从众心理引导客户时，推销员需要注意以下两点：

首先，一定要实事求是地选择实例，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。

如果你在举例说服客户的时候没有遵守实事求是的原则，一旦谎言被揭穿，你就很可能永远地失去成交的饥会．而且还会让客户产生被欺骗和被愚弄的感觉，不仅严重地影响客户对你及公司的印象，而且这种不良印象还可能会被这些客户利用而各种途径影响到其他更多的客户。

所以推销人员必须用实际发生的成功案例去引导和说服客户，否则就不要轻易使用这种方式。

其次，客户虽然具有一定的从众心理，但是如果推销员举的例子不具有足够的说服力，客户通常是不会为之所动的。

所以，推销人员如果想要成功地利用客户的从众心理实现成交的目的，就要尽可能地选择那些影响力较大的、比较有权威的老客户作为举例对象，否则的话，客户的从众心理将很难被成功地激发出来。