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第五章推销员必须具备的心理战术1（第3页）

销售圣经

推销员要想在推销中利用客户的从众心理，就要实事求是，巧妙运用。

第二节、知己知彼，解读客户的消费心理

当今社会，如何更好地完成产品销售以及争取到更多客户，已成为每一家公司销售人员所追求的生意目标。

为此，许多公司的销售人员都在不断改进他们的销售过程、寻求新的销售办法。

每一点与客户相关的信息，都是一名销售人员所要去了解和掌握的，你了解掌握的越多，你和客户之间的距离也就缩短的越多，这对销售成功起到推波助澜的作用，因此，推销员必须善加利用。

客户的专长爱好是最能引起客户兴致的话题。

因此，在拜访之前，推销员要设法了解客户的专长，以求开局得胜。

被美国人誉为“销售大王”

的霍伊拉就很精通这一点。

一次，霍伊拉听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。

为此。

他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。

经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机，并以此为乐趣。

于是，霍伊拉在同总经理见面、互作介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的?”

一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机、他的学习驾驶经历。

结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘坐了一回总经理亲自开的转机。

充分了解客户情况，能够为你的推销节省很多的功夫，但往往很多推销员在推销的过程中就很少注意到这一点，因而走了很多弯路，推销之神原一平就曾犯过这样的错误。

有一天，原一平的业务顾问把他介绍给一家公司的总经理。

原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

可是，不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。

每次开门的都是一位像是颐养天年的老人家。

老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧”

“你们总经理是位大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢?”

“忽早忽晚，我也搞不清楚。”

不管原一平用什么方法旁敲侧击，都无法从那位老人口中打听出任何消息。

他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”

就这样，在3年8个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。

原一平很不甘心，只要能见上那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”

，也比像这样——连一次面都没见到，要好受些。

刚好有一天，同一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒水批发商Y先生。

原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长什么模样呢?我在3年8个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”

“哈哈，你实在粗心大意了，那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”

“什么!”

原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那位每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”

的老人家。

原一平有一种被戏弄的感觉，马上跑到掏水沟的老头儿旁边。

老人家仍持竹竿掏个不停。

原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头儿，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗?真羞死人啦!”