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第四章好口才是打开成功销售大门的金钥匙2（第9页）

美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。

他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。

美国画商见毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。

美国画商只好乞求他千万别再烧这最后一幅。

当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅砸是一样的价钱吗?”

结果，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格拍板成交。

当时。

其他的画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画却能卖得如此之高，原因何在?首先，他烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以退为进”

的战略，因为他“有恃无恐”

，他知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。

烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正是“物以稀为贵”

。

这位印度人还了解到这个美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。

聪明的印度人施展这招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。

真真假假、虚虚实实地以退为进，既起到预计的效果，又不必大动干戈。

五、求大同异存小异。

在推销之中，买方有买方的策略，卖方有卖方的策略，但商谈之所以进行，不是要比试一下谁的能力高，而是双方都有所求。

一位推销高手说过：“如果双方都不是有所求，双方就不会坐下来进行推销。

如果双方都不是有所求，双方就不会在这里讨价还价。

坐在这里推销，双方必然都有所求。

可见，双方有所求是进行推销的前提。”

我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益，各方在推销中必须做出一定的让步，这便是双方努力的表现。

在推销进入僵局的时候，你可以按求大同、存小异的原则。

在总体上原则上一致，摒弃细枝末节的分歧和不同意见，从而使参与推销的双方都感到满意。

但原则是：在不损失我方利益的前提下，从小到大，循序渐进，寻找双方的共同点。

销售圣经

学会运用推销的口才技巧可使推销员在推销中化腐朽为神奇，点顽石成黄金。

第十节、把握推销中的口才细节

推销员是靠嘴吃饭的，一名出色的推销员一定要有出色的口才。

俗话说得好：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”

意思是话说得好、说得得体，会给你带来前所未有的机遇。

所以说，出色的口才不仅能向客户展现你的魅力，而且能让客户乐意购买你的产品。

好的口才能够充分展示一个推销员的个人魅力，同时也给自己的客户带来愉悦的享受。

而要想拥有好的口才，销售人员需要在一些细节方面加以注意。

第一，尽量用客户容易接受的通俗易懂的语言来介绍产品。

销售人员最主要的工作之一是让客户听得懂你在说什么，而不是为了卖弄你的专业知识而挑些生涩难懂的专业词汇。

只有售人员对产品和交易条件的介绍简单明了、表达方式直截了当才能让各种客户都能理解。

表达不清楚，语言不明白，都可能会产生沟通障碍，也势必会影响成交。

第二，可以用讲故事的方式来介绍产品。