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第五章推销员必须具备的心理战术1（第5页）

可见，事先对客户进行了解有多重要，否则总是会犯一些低级错误。

由此可见，在正式推销之前，推销员除了要了解客户的长相、客户与家人的喜好外，还应当了解客户的其他方面的情况，如客户的名字是什么，怎样写法，家庭状况如何，在公司里的位置是什么等等。

当你对客户的一切情况了如指掌后，那么，客户对于你的推销将作出何种反应你也会非常明了，这样你的推销取得成功的把握也就非常大了。

销售圣经

要想成为一名成功的推销员，就不要犯低级错误，要善于从客户的喜好着手寻找突破口。

做到知己知彼，百战不殆。

第三节、察言观色，了解客户心理变化

推销的过程就是推销员与客户之间情感较量的过程，推销员只有找到进入客户的情感世界的捷径与切入点，准确地把握客户的心理，才能使推销工作更加顺利地进行。

所以，学会察言观色，解读客户的心理是每一个推销员的必修课，只有了解客户的心理，才能顺势而为，有效地打动“上帝”

，从而给自己带来更好的收益。

广袤大街的菜市场上有一个卖水果的摊贩。

一天，来了一个要买水果的客人。

果贩笑脸相迎：“您要点什么?”

“这苹果怎么卖的?”

顾客指着一筐苹果问道。

“两元五500克，您来多少?”

“苹果这么烂，500克也要两元五?500克两元，不然我不买。”

小贩并没有恼怒或不悦，依旧微笑着说：“我500克卖你两元。

对刚刚买了我苹果的顾客怎么交代呢?”

“可是．你的水果这么烂。”

“要是像您要求的那样好，500克至少5元了。”

小贩依然微笑着。

不管这位顾客如何贬低自己的水果，小贩始终笑得像第一次那样亲切。

最后，这个难缠的顾客尽管挑剔了半天．但还是以每500克两元五买了。

旁边有人不解，对小贩说：“像她这样，上来就横挑鼻子竖挑眼的人，你哪来的耐心?”

小贩依然满脸堆笑，说：“只有想买的人才会指出货如何不好。”

“任何人都无法保守他内心的秘密。

即使他的嘴巴保持沉默，但是他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都会背叛他!”

这是著名的心理学家弗洛伊德曾经说过的话。

即使不说话，客户的心理也会通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来。

这就要求推销员要学会察言观色，于无声无形中判断出客户的真实意图。

了解判断客户消费心理需要从以下几个方面入手：

首先，从表情看客户的喜怒哀乐。

情感决定行为方式，客户的购买行为就是客户对商品所表现出来的一种情感倾向。

当客户的个人需要与客观商品之间确立了某种情感关系时，客户就会决定买或者不买。

而在这个过程中，客户的情感变化会通过他的表情表现出来，这就为推销员选择推销方式提供了可靠的依据。

俗话说：“眼睛是心灵的窗口。”

推销员可以从眼神中看出客户是否对产品感兴趣。

所以在推销过程中，推销员一是要留心客户的视线是否随着你的动作或者你展示的物品而移动；二是要看客户的眼睛是不是像要闭起来似的，或者是眼睛连眨都不眨。