格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第五章推销员必须具备的心理战术1（第7页）

作为推销员，你应该善于发现和把握这些信息，以便了解和判断客户的心理。

你要知道，推销商品应该是建立在客户自愿购买的基础上的，而不仅仅只是盲目地硬将自己的商品推给客户，这样反而会刺激客户的逆反心理。

所以你要做的除了必要的说服以外，更要把握和迎合客户的心理，通过客户的语言、动作、表情等来揣摩客户的真实想法，进而采取相应的策略，成功地实现说服，促进交易向好的方向发展，让客户自己乐意接受你和你的产品，从而主动地购买你的商品。

销售圣经

学会察言观色，解读客户的心理是每一个推销员的必修课，只有了解客户的心理，才能顺势而为，有效地打动“上帝”

，从而给自己带来更好的收益。

第四节、换位思考，站在客户的角度想问题

推销员在与客户沟通时，用换位思考的方法，站在客户的立场，去考虑问题，就很容易掌握客户的需求，最终与客户达成共识。

就好比作家写作，一位不懂生活的的作家又怎么能写出好的作品来呢？作为推销员，如果你不了解你的客户是怎么想的，那你的生意肯定就做不好。

曾经一位著名的推销员这样讲过：你喜欢巧克力，你也喜欢钓鱼，但是，在你钓鱼的时候，总不能把巧克力当鱼饵吧？因为喜欢吃巧克力的是你而不是鱼，所以，先要知道鱼喜欢吃什么，你才能决定投放什么样的鱼饵。

推销是满足客户的需求而不是自己的需求，推销不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户自己认为需要的东西。

一般的推销员只想与客户多签点合同，多拿点提成，忙于讨价还价，很少从客户的角度去思考问题，琢磨客户在想些什么，是怎么想的。

其实，这种换位思考不仅是一种工作技巧；换位思考首先要求你尊重对方，所以它也是一种做人的品德。

因为你尊重了对方，所以，它往往很容易建立起相互信赖的基础。

买卖双方如果缺乏信赖，那就很难成交；即便成交，也很难持久。

有一位推销员，为一家公司推销日常用品。

一天，他走进一家小商店，看到店主正忙着扫地，他便热情地向店主介绍和展示公司的产品，但是对方却毫无反应，只是很冷漠地看着他。

这位推销员一点也不气馁，他又主动打开所有的样品向店主推销。

他认为，凭自己的努力和推销技巧一定会说服店主购买他的产品。

但是，出乎意料的是，那个店主却暴跳如雷起来，用扫帚把他赶出店门，并扬言说：“如果再见到你来，我就打断你的腿。”

面对这种情形，推销员并没有愤怒和感情用事，他决心查出这个人如此恨他的原因。

最后，他经多方打听才知道了事情的真相。

原来在他来推销之前这个店主购买了另一位推销员推销的产品，至今积压一直卖不出去，严重影响了店主的资金周转，为这件事店主正发愁不知该如何处置呢。

当推销员了解了这些情况后，他想尽力法疏通各种渠道，并重新做了安排，介绍一位大客户用成本价买下店主的存货。

后来，这个推销员再去店里的时候，受到了店主的热烈欢迎。

为客户解决难题是与客户拉近关系的一种手段，这也是推销的重中之重，推销员要想客户所想，急客户所急，这样才能顺利推销出自己的产品。

如果推销员能够从深层次上理解自己的客户，他就会自然而然地从客户的角度来考虑问题，从而把握住客户潜在的情感需求，准确地预测出客户对于你而不是你的产品的反应。

这种预测客户心理反应的能力，就是推销技巧的核心，它可以说就是推销的最高境界。

有一个小伙子去应聘某名牌大百货公司的推销员，经理见他反应灵敏，就让他明天来上班。

第二天快下班的时候，经理走过来，问小伙子：“你今天做成了几单买卖?”

小伙子回答说：“一单。”

经理很吃惊地说：“只有一单，为什么这么少?一般情况下，最普通的推销员一天至少也可以完成20单左右的生意。

你到底卖了多少钱?”

小伙子自豪地回答道：“25万英镑。”

经理听得目瞪口呆，难以置信地问道：“你到底是怎么卖的，能卖到这么多钱?”

，

小伙子解释说：“今天有一个中年男子进来买东西。

我先卖给他一个小号的鱼钩，接着又卖给他一个中号的鱼钩，最后是一个大号的鱼钩。

然后，我又陆续地卖给他小号的鱼线和中号的鱼线，最后是大号的鱼线。