格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第五章推销员必须具备的心理战术1（第8页）

我接着问他准备去什么地方钓鱼，他告诉我说要去海边。

于是我就建议他买条船，并带他来到卖船的柜台，卖给他长25英尺的有两个发动机的帆船。

然后他告诉我说他的福特牌汽车可能拖不动这么大的船。

我又带他来到汽车销售区，卖给他一辆奥迪新款豪华型SUV。

经理听完小伙子的话后将信将疑地问道：“一个仅仅来买一个鱼钩的顾客，你就能卖给他这么多东西?”

小伙子回答道：“还不是这样的呢，其实他是来给妻子买卫生纸的。

我就告诉他说：“你的周末轻松了，干吗闲着不找点事做，不如去钓鱼吧。”

聪明的推销员善于从顾客的角度着想，运用恰当的语言，在融洽的气氛中诱导顾客，激发他们的购买欲。

这样，你会收到意想不到的效果。

换位思考，还能够能够化劣势为优势，起到起死回生的功效。

卡莱生于美国加利福尼亚州一个贫穷的农场家庭，他的童年是在饥饿中度过的。

15岁时，卡莱在一家食品店当了送货员。

由于他工作卖力，认真负责，经理让他当了售货员。

一次，水果冷藏厂起火，有20箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。

由于香蕉外观不佳，虽然卡莱将价格降了将近一半，还是无人问津。

该怎么办呢?卡莱又仔细地检查了一遍货物，发现香蕉只是皮有点黑，里面的肉一点也没有变质，相反，由于烟熏火烤的缘故，吃起来反倒另有一番风味。

于是，他心里有了主意。

次日一早，卡莱摆上香蕉，大声吆喝起来:“快来买呀，最新进口的巴西香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀!“经他这么一嚷嚷，很多人被吸引过来，摊前围了一大群人。

卡莱请一位女士亲口尝“巴西香蕉”

，并请她发表意见。

女士说:“嗯，确实有一种与不同的香味。”

结果，她买了10磅。

有了那位女士带头，再加上卡莱的鼓动，20箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。

通过这件事，卡莱悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。

换位思考，就要求你站在顾客的立场来看问题。

如果你是买主，什么情况下你会掏钱购买产品或服务呢?一个伟大的推销员，一定是善于换位思考的人。

能迅速让客户下定单，得益于换位思考。

只有用换位思考，才能处处为客户着想，才会站在客户的角度，去考虑问题。

这样就可以把客户的事情，当作自己的事情来处理，自然就会精打细算，让客户花最少的钱，买到最适合自己的产品。

换位思考方法，能赢得客户的信赖，能够让客户放心满意的与我们合作。

销售圣经

推销员在与客户沟通时，用换位思考的方法，站在客户的立场，去考虑问题，就很容易掌握客户的需求，赢得客户的信赖，最终与客户达成共识。

第五节、如何化解客户的拒绝

在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性，许多时候，在洽谈刚开始，销售人员就遭受了一盆冷水。

但这一切并不是客户的错，不可否认客户拒绝是有很多原因的，许多原因都不是销售人员或者客户能够改变的。

但许多时候，销售人员的不当销售方式是遭受客户拒绝的关键因素。

首先就要来分析造成客户拒绝的主要因素有哪些。

研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售人员的推荐做出拒绝的反应，但根源往往归结为习惯性使然。

就是说客户虽然可能对现状并不满意，但往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪，由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化，因此宁可采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。