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第五章推销员必须具备的心理战术1（第9页）

所以，在销售洽谈的过程中，销售人员要清楚的了解客户拒绝的真正原因在那里。

一般说来，无论客户的拒绝的理由大概都可以归结为四个类别：

第一、不需要这个产品

销售人员经常碰到的拒绝就是“不需要”

。

也许，客户说得对，但事实上，大多数“不需要”

仅仅是一个借口，或者是客户在故意拖延时间。

统计的数据表明，将近80%的顾客对他们现有的产品或者服务感到不满意，但却不想采取任何措施去改变现状，85%的客户实际上没有非常明确的需求。

客户对销售人员做出“不需要”

的拒绝可能是由于销售人员喋喋不休的介绍自己的产品或者服务，或者由于刚刚又过一个销售人员惹恼了客户，导致客户把怨气发在你的身上，不过，值得庆幸的是，尽管“不需要”

是客户最经常采用的拒绝方式，但却是最容易避免的拒绝。

作为一个销售人员，尽量利用多种手段充分的了解客户，才能有效地去分针“不需要”

还是假“不需要”

。

第二、不着急改变现状

有时会出现这样的情况：当推销员与客户坐在一起商谈时，相处得非常融洽，商谈在非常轻松的气氛下进行，能感受到彼此之间的相互信任。

客户非常清楚他们的需要，双方几乎就可以达成交易，然而，在最后的关键时刻，客户提出让我们在修改一下方案或者客户要求给一点时间在考虑一下，然而从此之后，这件事就杳无音信了。

这种情况最让销售人员感到沮丧，眼看订单已经落在自己口袋里了，却不成想口袋是漏的。

得过且过是每个人的天性，所以在销售的整个过程中，最紧要的是时时保持紧绷的神经，不要因为过程比较顺利而放松了神经。

同时，销售人员应该尽量是客户保持比较强烈的需求感。

第三、现在没有资金

遭受“没钱”

的拒绝实在让人着恼，销售过程最终达成的最大难点就在这里。

比方说：如果你仅仅是擦破了一点儿皮，你绝对不会花很多的钱，找很好的大夫来给你治伤，但是如果你的了很严重的病，你绝对不会在乎花多少钱才能请到好大夫。

这个道理告诉我们，如果需求是强烈的和必需的，以至于是一种紧迫的需求，“没钱”

的借口就不攻自破。

这给我们的启示是不要被客户“没钱”

的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候，忘记了启发客户的需求。

所以，在销售洽谈的过程中，最初的几个阶段最为重要，在帮助客户做需求分析的时候，一定要让你的产品和服务给予客户强烈的需求印象，无论这个需求是真实的还是虚幻的。

只要做到这一点，价格的问题就显得不重要了，而且你的报价，在他们看来会变得相当合理。