格格党

手机浏览器扫描二维码访问

第五章推销员必须具备的心理战术2（第4页）

“七……十……二美元!”

老板又提高声音重复了一遍。

“聋子”

回过身来，微笑地对客户说：“先生，42美元。”

客户自认为走运，赶紧掏钱买下，溜之大吉。

其实，客户并没有赚得便宜，因为42美元正是这件衣服的实际价格。

但也正由于价格公道，“聋子”

兄弟的促销手段才不会惹来什么麻烦。

店伙计就是利用了客户的占便宜的心理，成功地把衣服卖了出去。

销售的本质就是让客户有一种占便宜的感觉，没有什么能比优惠、便宜、免费更能引起客户的注意，激起客户的兴趣。

销售高手总是能利用人们的这种心理，总能找出借口卖出东西，并让客户觉得占了便宜。

1946年，31岁的雅诗·兰黛投资5万美元，在美国迈阿密创办了雅诗．兰黛化妆品公司。

在美国成功以后，雅诗·兰黛带着她的产品远征欧洲大陆。

选择法国作为突破口。

法国香水世界闻名，骄傲的高卢人怎么可能瞧得起这个来自美国的产品?

果然，雅诗·兰黛化妆品摆在那里，法国人连正眼都不瞧，只有一些爱占便宜的小市民假装试用，把样品多多地倒在身上，却一个子儿也不掏就走掉了，有些过分的人还一而再、再而三地来。

忍无可忍的雇员向雅诗·兰黛抱怨，提出要想办法制止这些人。

雅诗·兰黛小姐却说：“没关系，尽管让他们用香水，不必在乎他们占的那点便宜。”

她的理由是这样的：“这些人会把香味带给真正的买家。”

事实证明，她这样的眼光是绝对是正确的，越来越多的人认可了雅诗·兰黛产品。

于是，雅诗·兰黛借此迅速地打开了法国市场。

到今天。

美国雅诗·兰黛公司已经超越了很多法国同行，傲居世界化妆品行业的领先地位，生产和营销高品质的护肤、化妆、香水和护发产品，产品销售遍及全世界130多个国家和地区，实现年销售额高迭51亿美元，成为世界最大的高档化妆品公司之一。

只要能够巧妙地利用客户占便宜的心理，标高卖低策略、买赠策略、限时折扣策略就有了用武之地。

有舍才有得，如果真的对自己的产品有信心，对那些重复消费的产品种类，不妨让客户先占点便宜。

有一对相依为命的姐妹，为了维持生活，他们开了一个很小的杂货店，靠经营一些小商品艰难度日。

姐妹俩不甘。

过这种穷日子，一直寻找发财的机会。

有一天，姐姐问妹妹：“我不明白，为什么同样的店铺，有的能够赢利，有的只能像我们这样惨淡地经营呢?”

“我想我们的经营存在问题。

如果善于经营的话，那么我们的生意也可以做大。”

妹妹答道。

姐妹经过商量，决定到其他商店去走访一下。

一天，她们来到一家“百货商店”

，这家商店的生意非常红火，店里围满了客人。

兄弟俩看着眼前的景象，心里十分羡慕。

当她们走出商店时，看到门外有一张告示牌，上面清晰地写着：“凡来本店购物的客户，请收好您的发票，年底可以凭发票额的3％免费购物。”

她们仔细想了一会儿，终于明白了其中的道理，原来客户贪图那“3％”

的免费商品才蜂拥而至，使得这家商店的生意如此兴隆。