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第五章推销员必须具备的心理战术2（第5页）

她们回到自己的店里后。

马上贴了一个醒目的告示：“从今日起，本店所有商品让利3％。

本店保证所售商品为全市最低价，如客户发现不是全市最低价，本店可以退回差价，并给予奖励。”

姐妹俩学习别人的经验，生意越做越大。

后来，她们的商店成为世界上最大的连锁商店之一。

优惠是推动销售最有效的方法之一，所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方式。

大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让客户觉得得到优惠，客户可能就会离你而去。

所以你不仅要注重商品的质量，还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。

但是，优惠不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大客户，你还是有赚头的，不然商场里也不可能经常有“买就送”

“大酬宾”

等活动。

当然，在优惠的同时，你还要传达给客户一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。

这样，客户的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。

即使你推销的产品在某方面有些不足，你也可以通过某些优惠让他们满意而归。

如果客户对你的产品提出意见，你千万不要直接否定客户，要正视产品的缺点，然后用产品的优点来弥补这个缺点，这样客户就会觉得心理平衡，同时加快自己的购买速度。

比如客户说：“你的产品质量不好。”

作为销售人员的你可以这样告诉客户：“产品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。

不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果，而且以这个价格买这种产品很实惠。”

这样一来，你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。

利用价格的悬殊差距来进行推销确实会起到很好的效果，但是却多少有些欺骗客户的感觉，客户得知真相以后，也会感到很气愤，因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在得到实惠，这样才能够保持和客户长久的关系，实现互惠互利。

销售圣经

推销员要学会利用客户占便宜的心理，利用合理的手段推销自己的产品，既要满足客户的需求，又要实现互利互惠。

第八节、怎样消除客户的顾虑

推销员在销售的过程中要取得客户的信任，必须清除一个障碍：客户的顾虑。

客户常常因为各种原因而产生顾虑，最终影响到交易。

如果不能从根本上消除客户的顾虑，交易就很难成功。

所以，在推销过程中，如何迅速有效地消除客户的顾虑，对推销员来说是十分必要的。

王先生是一家笔记本电脑公司的推销员。

一次，他去拜访一位设计师。

这位设计师想买一批重量比较轻的电脑，好在出差时使用。

在与王先生面谈时，这位客户抱怨说：“我觉得你们的笔记本有点重。”

“您为什么会觉得重呢?”

王先生问。

“你看，你们的笔记本有2．6公斤，而另一家公司的笔记本的重量只有两公斤。”

“重量为什么对您这么重要呢?”

“因为使用电脑的设计师经常在外面出差，他们希望重量轻一些、尺寸小一些。”

“我知道了。

笔记本电脑是设计师的工作工具，这对于他们在外面工作是非常重要的。

对于这些设计师来讲，您觉得还有什么指标比较重要呢?”