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第五章推销员必须具备的心理战术2（第6页）

“除了重量．还有配置，例如cPu速度、内存和硬盘的容量，当然还有可靠性和耐用性。”

“您觉得哪一点最重要呢?”

“当然最重要的是配置，其次是可靠性和耐用性，再后来是重量。

但是重量也是很重要的指标。”

“每个公司在设计产品的时候，都会平衡性能的各个方面。

如果重量轻了，一些可靠性设计可能就要牺牲掉。

例如，如果装笔记本的皮包轻一些，皮包对电脑的保护性就会弱一些。

根据我们的了解，我们发现客户最关心的是可靠性和配置，这样难免牺牲了重量方面的指标。

事实上，我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金，虽然铝镁合金重一些，但是更坚固。

而有的笔记本为了轻薄，采用飞行碳纤维，但坚固性就差一些。”

“有道理。”

“根据这种设计思路，我们笔记本的配置和坚固性一直是行业界最好的。

您对于这一点有什么问题吗?”

“看来，鱼与熊掌不能兼得了。”

“您的比喻十分形象。

我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置，而这一点却增加了它的重量。

但这个初衷也符合您的要求，您也同意可靠性和配置的重要性。

再说只是重0．6公斤而已，不是个大数字，是吗?”

“对，你说的不错。”

在王先生的劝说下，客户订购了l5台笔记本电脑。

一般而言，客户在购买商品时之所以会产生顾虑，除了因为在他们以往的经历中曾经遭遇过欺骗，或者是商品不能满足他们的期望。

因此推销员要尽量使客户觉得自己所购买的商品物有所值，是他们在价值、利益等方面作出的最好选择。

从某种意义上说，消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。

因为当客户犹豫是否购买商品的时候，他们的信心出现动摇是非常正常的现象。

这时推销员如果能及时地帮助他们消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。

那如何才能很好的化解客户的顾虑呢？

首先，利用从众策略。

从众是一种心理特征，当人们要做出判断或改变自己想法时，往往会参考别人的说法，如热销的产品大家都争相去购买，也不考虑这个商品适不适合自己。

看到哪家饭店人多就去哪家饭店吃饭，即使等上2个小时也乐此不惫。

一个心理学家做了一个实验，他让被试者听两首曲子，并告诉大家，第一首曲子是大师演奏，第二首曲子是初学者演奏。

他还让被试者仔细的听，听完后要鉴别一下好坏。

听完后心理学家让大家举手来表决哪个好哪个差。

结果发现，有90％的人觉的第一首好听，只有10％的人认为第二首好听，即使在这10％里还有很多人自信心不是很足。

但他告诉大家第一首是初学者演奏的，第二首才是大师演奏的。

很多被试者都不信，而且连心理学家都说服不了他们。

通过上面的案例我们看到人多的力量了，当大家都认同一件事情的时候，你就会被影响即使你以前认为它是错的你都会改变你的决定。

那么怎么把这一策略应用到销售中去呢？推销员可以告诉客户我们的产品占有率是市场第一，这种从众的说法要比直接说产品是如何的好强得多。

只要所有的人都说质量好，就证明产品的质量是真的好。

销售大师卡弗特·罗伯特说“世上的事物观念只有5％是原创的，而其它的95％是模仿的，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。”