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第五章推销员必须具备的心理战术2（第9页）

推销员不仅要掌握定价策略，而且还要能够灵活运用报价技巧，来获取更多的订单。

第十节、应对客户实施心理战的方法

推销员在推销过成功，往往会遇到客户对你实施心理战术，没有经验的推销员会让客户搞得焦头烂额，不知所措。

失去原来推销的主动权，让客户占据上风，这时，推销工作往往会议失败而告终。

所以，推销员要时刻做好应对客户实施心理战的准备。

心理战是以折磨推销对手的心理为目的，类似于“不战而屈人之兵”

。

这种诡计通过让你的心里不舒服，从而把你弄垮，使你潜意识里希望尽快完成推销协议，并由此做出退让。

要摆脱这种圈套，必须做到四个“别”

字：

一、别在有压力感的环境下推销

由于推销地点引起心理压力的情况，你一定听过很多。

对于一些很平常的问题，例如推销是在你的或对方的或中立的地方举行，你也应该保持警觉。

在对方的地盘或势力范围内推销，有时候于对方有利，他们比较容易对付你；但有时候又反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开推销桌。

如果你已经允许对方选择推销的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响。

问问自己是不是感到紧张，如是，应探究一下原因。

如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。

如果你发现推销的环境不利于你，切勿犹豫，应尽快说出来。

你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。

在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观和原则，与对方交涉安排新的推销环境。

二、别被对手的人身攻击干扰

除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的沟通方式来使你觉得不舒服。

他们可能会对你的衣着或外表评头品足一番。

“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利?”

他们可能让你久候，或是中止推销而去与别人谈事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知，他们可能故意不听你说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……“不论在任何情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地指出其伎俩，则能阻止“故伎重施”

。

三、别被黑白脸的把戏迷惑

有一种施加心理压力的方法是玩弄“白脸与黑脸的把戏”

。

这种方法常常出现在香港的警匪影片中。

第一位警员威胁要对嫌犯提出许多罪行的控诉，把他置于强烈的灯光下凶猛地逼问。

当这位粗暴的警员离去后，另一位“好人”

警员进来，关掉强烈的灯光，给嫌犯递上一根香烟，同时对前面那位粗暴的警察的行为道歉，并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为，但除非嫌疑犯跟他合作，否则就无能为力。

结果嫌疑犯就把一切都抖出来了。

在推销中，同样也会出现这种伎俩。

同一方的两人也会扮演争吵的角色。

其中一位态度强硬：“这批货值6000元，少一分钱我也不干”

而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“小李，你似乎有点不近情理，这批货虽然没有用过多少次，但毕竟是两年前的存货了。”

接着，他会转过头来很亲切地向对方说：“你愿意付5700元吗?”