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第五章推销员必须具备的心理战术2（第10页）

这个让步并不大，但听起来好像他是在帮对方的忙似的。

“白脸与黑脸的把戏”

是一种心理操纵的伎俩。

只要你能识破它，你就不会上当。

当那个“好人”

讨好你替你说话时，你只需用问过“坏人”

的问题去问他：“我很感激你要设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格?你依据的原则是什么?你如果能使我相信5700元是个公道的价格，我还是愿意按这个价钱买下来的。”

（4）别被威胁吓住

威胁是推销中最常被人滥用的伎俩之一。

威胁似乎很容易——比提个建议容易得多。

威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。

可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱推销过程，甚至会危及双方关系。

威胁就是施加压力。

施加压力常常会导致适得其反的结果。

它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。

威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。

温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心，一起抵抗企图强迫他们的人。

这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”

转变为“我们应该屈服于外界压力吗”

?高明的推销者很少会诉诸威胁。

他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。

把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。

你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。

“警告”

要比“威胁”

更具合法性，并且不会招致对方的威胁。

“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持要把整个肮脏故事刊登出来。

到了这个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。

你有何高见吗?”

对付心理战的办法，首先是坚强自己的神经!

销售圣经

心理战是以折磨推销对手的心理为目的。

这种诡计通过让你的心里不舒服，从而把你弄垮，使你潜意识里希望尽快完成推销协议，并由此做出退让。

对付心理战的办法，就是要坚强自己的神经!