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第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第2页）

此时由于合作时间长，对该项目业务内容应知之甚多，所以可提出一些更实际的要求；多一次合作，就可多一份要求，迫使对不断作出让步；作为使用“步步逼近”

策略的一方应小心谨慎，力戒急燥和冒进，否则不会获得成功。

有的久攻不下，就急躁起来，只好半途而废；有的一次冒进太多，被对手抵挡回来，也收不到应有的效果。

所以在运用策略时要注意技巧。

任何策略一旦被对方识破，将一文不值，甚至反受其害。

作为防守“步步逼近”

策略的一方，则应该在每次让步之前，就想好它对买主的可能影响及买主可能会有什么反应。

一般来说，买主不会注意让步的本身，即使是一个比较大的让步，买主仍会觉得不够，而向卖主提出更多的要求，会一直如此循环下去。

所以卖主让步时必须先问自己，如果作出了这个让步，对方再有更多的要求时，应该如何应付。

这将有助于决定是否应该让步，怎样抵制对方“切香肠”

。

第三、出其不意

“出其不意”

策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。

“出其不意“的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊人之举，来达到一段时间内震撼对方的目的。

它实际上是一种心理战术。

使对方惊奇是保持压力的一个好方法。

所以，有些谈判人员在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提出一些意想不到的问题。

这些情况与问题主要有：

惊人的情况：提出新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转移、争论的加深。

惊人的时间：截止日期的提出、会期缩短、速度突然回快、惊人的耐心表现、彻夜和周假日的商谈；惊人的行动：退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚定的报复行动甚至发生辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击；惊人的数据：新的具有支持性的统计数字、特别的规定、突然退场以及有人突然制度或迟到数小时；惊人的权威：高级主管的出现、著名专家顾问的出场惊人的地方：漂亮豪华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方和许多人的大集会场所、甚至令人不舒服的椅子。

作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的办法就是沉着冷静，不慌不忙，争取充分的时间多想一想。

多听少说，暂时休会。

在没有弄清情况和未做好适当准备之前，最好不要有所行动。

“出其不意”

策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。

要知道，有些惊人之举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方信息的沟通。

有的谈判，轻车熟路，本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，如果洽谈者突出惊人之举以加速谈判过程，其结果可能会适得其反，甚至会使谈判破裂。

第四、投石问路

“投石问路”

策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的数据，以便在谈判中作出正确的决策。

企业经常运用“投石问路”

策略，通常都能问出很有价值的数据，知道的数据越多，就越能作出有利的选择。

第五、让步策略

在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样就能够处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。

如果我们将厂家对供货商的杀价称为“他杀”

，厂家对自己作出的价格减让称为“自杀”