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第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第3页）

的话，我们可以看出，没有原因的“自杀”

的话，我们可以看出，没有原因的“自杀行为”

，对厂家是不利的。

成功的采购人员所作的让步，通常都会比供货商作出的让步幅度小，但他们善于“放大”

这种让步，善于渲染、夸张让步的艰难性。

美国著名的谈判学专家卡洛斯归纳出的某些让步结论，对于提高采购人员的让步技巧很有帮助。

具体如下：开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入；让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低工；小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利；在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方；如果将自己的预算告诉对方，往往能够使对方迅速作出决定；交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利；要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。

销售圣经

销售人员要熟练掌握、运用各种谈判技巧和策略，以应对各种突发事件的发生。

第二节、谈判中的注意事项

谈判是“达成买卖双方都满意协议的一个过程”

。

优秀的销售人员知道，谈判是要建立关系，而不是做一次**易。

销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。

谈判的能力是销售人员必备的技能。

现在我们就来具体说一下，推销员在谈判中应需注意的事项：

第一、避免争论

销售人员在谈判前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。

然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧。

分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。

因为争论不仅于事无补，而且只能使事情变得更糟。

在谈判中，听往往比讲更重要。

它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。

多听少说可以把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向。

谈判的要害在于掌握对方的动机，调整自己的行为。

在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你方不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。

因为真正赢得优势，取得胜利的方法绝不是争论。

反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。

所以，最好的方法是让对方陈述完毕之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某些方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。

这样，在重新讨论时，双方就会心平气和地进行，从而使谈判达成双方都比较满意的结果。

在谈判中，当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。

这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。

如果要提不同的意见，最好的方法是先同意对方的意见，然后再作探索的提议。

第二、避实就虚

避实就虚指为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。

比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。