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第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第4页）

这时，谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上作出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。

这样，对方感到满意了，自己的目的也达到了。

第三、最后期限

人类的一切行为几乎都包含着时间的因素。

但是，经验告诉人们，有些事情的最后期限是不能逾越的，否则就要发生重大损失。

谈判往往是在最后不到10%的时间里谈成的。

处于被动地位的谈判者，总有希望谈判达成协议的心理。

当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。

期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如不迅速作出决定，会失去这个机会。

因为从心理学角度来讲，人们对得到的东西并不十分珍惜，而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值，在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。

第四、以退为进

春秋时期，齐国是春秋五霸之首，疆域辽阔，国力雄厚，拥有一支近三万人的军队；而鲁国则地域狭小，兵少力弱，不是齐国的对手。

齐桓公出动大批军队进攻鲁国，当齐军进入了有利于鲁军反攻的长勺地区时，鲁国并没有马上发动进攻，而是坚守阵地。

这时，齐国自恃力量强大，首先发动进攻，企图一举成功。

但是，齐国连续三次进攻都未胜利，队伍疲惫不堪。

这时，鲁军见时机已到，向齐军发起总攻。

齐军溃败而逃。

商战如同兵战，“退一步，进两步”

，以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。

第五、兵不厌诈

涉及到利益的贸易谈判不但需要耐心，还需要细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻警惕对手设下的陷阱。

在一般协议谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判双方都有重大意义。

但是，一般说来，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易犯愚蠢的错误。

第六、绵里藏针

在通常的谈判场合，双方摆出的阵营中往往有首席代表与次要代表，前台代表与后台代表之分。

一方代表在回答问题时，通常要看一看副代表的态度或某种暗示。

即使他们非常想迅速把交易谈成，也总是表现出一种从容不迫的神态，努力放慢对话的节奏。

在激烈的交锋中要努力寻找缓冲的时间来思考，避免仓促作出不当的决定。

在谈判桌上，须记住不要为了赶时间而自乱阵脚，应该仔细慎重对待，务必使自己的回复扎扎实实，不出纰漏。

同时，不要轻易承诺，一旦承诺下来无论如何都要实现；不要出尔反尔，否则会有损自己的信誉和形象。

你越是不愿意终止谈判、强硬地坚持你的地位，对手从你这里得到的就越多。

明白了你的心理弱点，对手就会利用它，把你装进他们早已做好的圈套里去。

心智性策略包括许多技巧，它们大都针对对手的价值观念、恐惧心理等。

其目的是诱使你谈判时决心小一点，甚至没有决心。

记住，公平与合理是相对的，它们因人而异。

对手试图使交易对自己最有利，反之亦然。

最重要的是，如果他认为你不合理，为什么他不离开？他之所以这样说，只是想把你推向你的最低要求。