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第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第5页）

为了成交，你完全可以让步，但让步要以实际需要为根据，而非以你的对手所说的公平与合理为根据。

第七、不要自我封闭

不要永远采用一种谈判风格、谈判方式和谈判技巧，应该经常变变花样，让你的对手对你捉摸不定。

如果你常常易于让步，那就不妨在一些谈判中强硬起来，不管阻力如何。

如果你经常温和平静，那不妨发上几次怒。

如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步，那就坚持住，且试图让他首先让步。

如果对方认为你是一个精明的谈判者，你每发必中，总能击中对方，总能使对方满足你的要求，那不妨让他成功一次。

此处的关键是增加你的对手对你的不确定性。

让他想，“咦？也许我把这家伙看错了”

。

避免封闭自己，你就可以使他们不至于依赖于一套与你谈判的计划，而增加他们的难度。

销售圣经

优秀的销售人员知道，谈判是要建立关系，而不是做一次**易。

销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。

第三节、打一场漂亮的价格战

在谈判桌上，发生了讨价还价的事怎么办?答案是：如果对手比你会讨价还价。

你更需要比对手还能讨价还价。

绝不能羞于脸面，脸发红，不好意思争高论低。

你要逼着别人先报价。

坚持自己的底价，算清楚降价与成交的关系。

一句话，围绕底价，与对手不停周旋!

谈判桌上最主要的行为就是讨价还价。

这种讨价还价在本质上和市场里的同类现象毫无分别，只不过针对性更强。

不要羞于讨价还价。

原因?因为推销就是讨价还价。

只不过，推销通常是在会议室里进行的讨价还价，而不是在市场上。

虽然如此，两者还是没有多大区别。

那些把推销视同高雅艺术一般的推销者，看不起讨价还价，甚至不屑于和对手讨价还价，认为那很粗鲁，不符合绅士风度，这是大错特错!这种错，由于是观念上的错误，后果尤其严重，很容易为对手所利用。

这样的推销者，是不合格的，要想改正必须从观念上扭转过来，认识到即使是最正统的绅士（例如来自原产地英格兰大不列颠的绅士），在谈判桌上也会为鸡毛蒜皮的小利与对手讨价还价不亦乐乎。

不仅如此，讨价还价还是一种很高明的推销技巧，绝对不要轻视!

“再便宜一点吧!”

每当卖方听到买主说这句话的时候，都感到难以忍受，可是即使如此，买主往往还是能够如愿以偿。

为什么“讨价还价”

的策略会富有效果呢?问题主要在于企业的评价制度。

由于评价制度不健全、不科学，所以纵使业务人员开出了价钱，那也不就是最后的价，相反地，它还应该有砍价的余地。

当业务人员听到买主讨价还价时，他的感觉往往是，买主对这东西有兴趣，只要让一点价，生意就能成交。

但是，买主也有可能是在试探底价，以便和其他卖主的底价进行比较。