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第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第9页）

不管你是买者还是卖者，了解一下虚假低价能帮你在以后的推销中节省一笔冤枉钱。

“超低价位”

对买主来说，确有很大的**力。

但运用“超低价”

技巧的人，在将对象吸引来了之后，便会玩出其他的花样，以挣回商业利润。

所以，不管你是买是卖，都有必要弄清楚“超低价”

技巧的各种花样，以便使自己不被愚弄。

汽车经纪商玩弄“超低价”

技巧，几乎已入化境。

如果你想以旧车换新车，那他一定会把旧车的价钱估得很高，新车的价钱订得很低，让你左看右看，都觉得这价钱确定好得不能再好了。

当然，这时候你的精力也消耗了很多，意识就不那么清楚了。

你以为事情就要告一段落，没料想，好戏才刚刚上场。

而在买卖双方签字之前，你才惊然地发现，原来还有那么多诸如维修合约、财务费用等一大堆乱七八糟的鬼玩意，而且，估价单上还说，你的旧车有很多需要修理的地方，这笔费用你必须支付。

照这么算，这笔生意你就占不到什么便宜了。

上面的例子讲的是卖方耍弄买方的情形，事实上，买方以“超低价”

技巧吊卖方胃口的情况也很普遍。

一对夫妇想以4万元卖掉他们的一辆二手车，于是在报上登了则广告。

一下子有许多人感兴趣。

有一个买者开价38000元并留下200元定金，被这对夫妇接受了。

他们于是回绝了其他所有买主。

他们等了很长时间对方还没寄支票来结束交易。

他们有些迫不及待地打电话给那位买主。

但是，那个买主却很难过地解释说他的搭档不同意38000的出价。

他说他们曾找过一辆相似的车，而那只值341300元……

这对夫妇当然十分生气。

到这时他们早已扔掉了其他感兴趣的买主的名字，他们也不愿意重新登广告、接电话及卖汽车讨价还价等事项。

最后，他们只能以34000元的价格卖给那个反悔的买主。

这就是虚假出价的结果。

虚假出价也是卖者可能会遇上的一种不道德的购买策略。

其大致形式就是一个买主靠出一个足够高的价格来吓退其他买主。

等他和卖者处于一对一的局面时，再来讨价还价。

虚假出价的策略对于那些不知道自己想要什么的顾客最有效。

他们不对能够满足他们短期和长期需求的各种选择进行仔细权衡，这样他们不会去关注未来的外加费用。

有些使用虚假出价策略的公司就是冲着这类人来的。

至此，我们讨论卖方向买方的虚假出价，买方也经常向卖方虚假出价。

他们的策略是承诺大批量定货，但结果从未做到这一点。

比如：定货时对要求轻描淡写但售后服务时却百般刁难；承诺付款而久拖不兑现，或者承诺迅速做出决策而实际上却很慢。