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第六章推销员必须具备的谈判技巧1（第10页）

买方占主动的虚假出价基于同一个原则：引留意者上钩，再提出苛刻条件。

这类虚假出价在房地产交易中很常见。

这对销售者来说可能是灾难性的。

心怀不轨的聪明买方能使卖者纠缠于理论，最终地产根本就卖不出。

虚假出价的买主就是靠这种手腕迫使卖主降价出售的。

如何有效地遏制虚假出价。

1、认识到有些人蓄意虚假出价；

2、作为卖主，要清楚你究竟需要什么不需要什么；

3、不要为价格所困；

4、让销售者宣布包含所有附加费用的全部价格；

5、为你并不立即需要的部分签订某一价格的远期合同；

6、作为卖主，就先拿到数额相当高的不返还定金；

7、亲自草拟出价。

定出最后期限及保障条款；

8、检查买主的讨论纪录；

9、接到过于好的生意时要持怀疑态度；

10、在交易成交前不要轻易舍弃其他竞争者的名字；

11、一旦可能，让不止一个人在书面的出价单上签字，这样徽可以以防万一。

12、作为买者，尽可能地把对方的总价格细分。

13、要有一个严格控制更新产品的手续保证某一特定更新产品被深入了解并定价；

14、不要贪婪，没有天上掉下来的馅饼；

15、最好的建议是离开虚假出价者。

价格陷阱之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素。

利用了人们“价格中心”

的心理定势。

谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中最重要的条款，因为它是涉及双方利益的关键问题。

价格在交易中的这种重要性往往使人产生一种“价格中心”

的心理定势，认为只要在价格上取得了优惠就等于整个谈判大功告成。