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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第4页）

此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。

那么这就有必要运用“你凶我静，静观其变”

的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”

，以平等的地位重新与你进行推销。

例如：我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作推销。

美方财大气粗，执意要求将推销地点定在美国。

我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。

果然，推销一开始，美方推销人员就没把中方放在眼里，作为卖方主动报盘，陈述情况，其气势汹汹，滔滔不绝。

从上午8点到ll点，美方代表喊叫了三个小时，并配合有力的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图象，以证明他们的要价是完全合理的。

当报盘结束后，美方推销人员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样?”

而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”

“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”

连续三个小时的长篇大论，有谁愿意继续讲下去，而且好像没人听，美方终于“再而衰”

了。

眼看时针指向l2点了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”

下午的情况你可能猜想得到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。

从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也无须以硬碰硬，不妨让他充分表演，而你完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，你就可以从容不迫地发起反攻了。

以静制动这一策略稍稍变通，演化成“静施缓兵计”

也是十分有效的。

静施缓兵计是指为了使对方进退两难而静止不动，对对方的观点既不赞成也不反对，使其处于左右为难之际，而我方则静观其变，以静制动，以缓制动。

这种策略的具体做法是：在对方要价很高但态度又坚决的情况下，请其等待我方的答案，或者以各种借El来拖延会谈时间。

但是“缓兵”

不是“搁浅”

，表面是“静”

，实则在“动”

，目的是创造主动进攻的机会。

这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而我们则在这一期间准备了充足的推销材料，足以和对方讨价还价。

静观其变、以静制动这一策略要求推销者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。

除此之外还需：

（1）仔细倾听对方发言；

（2）认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想；

（3）注意对方的仪态姿势、言谈举止；

（4）对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既抓住重点，又收到良好效果；

（5）不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言。

推销不仅是语言交流，有说有听，也是行为交流。

在商务谈判中，推销者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。

所以，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。

运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使推销向有利于自己的方向发展，并进而寻找对方破绽，攻击要害。

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